カテゴリー別アーカイブ: リフォーム戦略

リフォームについての考え方

これから競合となるのはどこなのか。

今までの住宅のシェアは、工務店かハウスメーカーが持っていました。

それが変わりつつある事を感じていると思います。

消費税が上がる事によってそれらの地図は大きく変わると私は予想しています。

どう変わるのか。

 

家電量販店や、イオンなどのショッピングモールが住宅関連に進出してきます。

既にその動きはありますが、これからさらにそれが加速するでしょう。

ライバルは隣の工務店やハウスメーカーだけでは無くなります。

その事実をまずはしっかりと認識しましょう。

 

私がそう考える大きな理由が2つあります。

1つは国の政策です。

国は住宅の省エネ性を高めることを考えています。

今までは、環境保護を謳いながらも緩やかにその政策を進めてきました。

しかし、3.11の震災で消費エネルギーを減らす事が緊急の課題となりました。

しかし、現在の既築住宅の約5%しかその性能はありません。

それを進めるには、今までの工務店やハウスメーカーだけではとても追いつかないのです。

ですから、国は異業種連携を進めていきます。

様々な業種から住宅業界に参入が考えられます。

 

もう一つは、顧客の囲い込みです。

あなたは、ヤマダ電機のポイントカードは持っていますか?

イオンのカードはどうでしょう。

恐らく多くの方は持っているでしょう。

これは、顧客リストをヤマダ電機やイオンが握っているということです。

住宅、家電、食品、医薬品など様々な情報がその顧客の元に届けられます。

これが囲い込みです。

 

さらに、大型店舗を持っているので、

生活におけるワンストップサービスをお客様は受ける事が出来ます。

例えば、住宅を買うと、ポイントで家電が貰えますよ。

なんて言われたらとても得した気になります。

そんな風にして顧客をどんどん囲い込んでいきます。

 

このままでは駅前通りがシャッター商店街と言われるようになったのと同じ事が工務店にも起きてしまいます。

ですから、今動かなければなりません。

消費税が上がる前でお客様への対応が忙しいと思います。

しかし、5年後、10年後を考えた手だてを今打たなければいけません。

 

具体的にはこうするのが良いです。
1.今まで建てて頂いたお客様との関係をさらに深いものにする。
国土交通省のデータではリフォームを頼むのは建ててから6回以上来てくれたら考えると出ているそうです。
用事は無くても顔を出す位の事はして下さい。

 

2.ヤマダ電機にも、イオンにも負けないマーケットを作る
大型店舗には広告宣伝力では負けるでしょう。
しかし、3000世帯ではどうでしょうか。
3000世帯に絞ってマーケットを作る事を意識すれば、その中では勝てるはずです。

10万世帯の中の9.7万世帯があなたの会社を知らなくてもいいのです。

これを、10万世帯に知ってもらおうとすると大型店舗に負けてしまいます。

 

 

今すぐできる事です。

今すぐ行動しましょう。

 

  1. 建てて頂いたお客様との関係を深く。
  2. 大型店舗に負けないマーケットを作るエリアを決まる。
  3. そのマーケットをどう耕すかを決める。
  4. 行動する。

 

もう時間がありません。

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

資産をしっかりと運用することを考える

資産運用というと、お金の運用を考えます。

しかし、資産は単純にお金だけではありません。

 

工務店にとってお客様は資産です。

たくさんのお金を使って集めて、

人間関係を構築して、

あなたの会社が一番だと感じてくれた人たちです。

新規のお客様と契約するためにどれだけの費用をあなたは投資したでしょうか。

 

そのお客様を新築が終わったから、

リフォームが終わったからと

それで終わらしてしまうのはあまりにももったいなくないでしょうか。

 

工事をして引き渡しをしたお客様は関係が出来ているので、

集客コストがかかりません。

 

ですから、どうすればお客様が喜んでお金を払ってくれるか。

そう考える事が大事です。

「お客様にはお金がもらいにくい。」

「ついついサービスしてしまう。」

そう感じているのであれば、

サービスの質をもっと上げれば良いです。

無料でどこまでやれるかを考えないでください。

有料で価格以上の価値をお客様に提供すればお客様は喜んでお金を払ってくれます。

 

少し考えて知恵を絞ればその方法はいくらでも出てきます。

 

そうすれば、投資(新規集客費用)に見合ったリターンが得られるはずです。

有料会員制24時間メンテナンスサービスなどはそのいい例だと思います。

現在では代行してくれるサービスもあるのでそういった物を利用するのが良いです。

 

また、会員になってもらったら、お得なクーポンなどを発行するのも喜ばれると思います。

 

それが出来れば会社経営は安定し、お客様に喜んでもらえます。

 

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

建てて頂いたお客様(ファン)を大切にすれば集客コストを減らせる

建てて頂いたお客様。

OB客とも言いまね。(私はOB客ってニュアンス違うなと思うんですが)

 

そのお客様のお宅を大切に維持管理をずっとさせていただく。

それは工務店を経営することにとってとても重要な事です。

このことは皆さんに共感頂けます。

 

ただ、そうは言っても現実は、

日々の仕事に追われててなかなか建てたお客様と会っていない。

今さら会いずらくなってる。

ということが多々あります。

 

建てて頂いたお客様の家を大切にしていく。

これは、企業理念や道徳的な観点で考えられることが良くありますが、

今回は集客コストにフォーカスして考えてみます。

 

「お引き渡しをしたお客様で集客コスト?」

と思われる方もいるかもしれません。

 

 

では、掘り下げて説明します。

 

新規の集客をイメージして下さい。

例えば、3万枚のチラシを製作して折り込むのにコストはどれ位かかりますか。

1枚10円だとしたら30万円です。

 

それで何組み集客できますか?

10組来て頂いたら

1組当たり3万円のコストがかかっています。

 

その中から何組成約して頂けるでしょう?

1組契約だと、30万円のコストがかかっています。

 

1組契約するのにそれだけのコストがかかっています。

あなたの会社ではどうでしょうか。

新規のお客様を成約に至るまでの集客コストを計算してみてください。

場合によっては100万円を超えていることがあると思います。

 

ご理解いただきたいのは、新規で集客するのにはそれだけのコストが掛かっているという事実です。

新規に集客して成約に至るまで、どれだけのコストがかかっているかを1組当たりで認識して下さい。

 

では、次に、契約して建てて頂いたお客様の集客コストを考えてみましょう。

まず、契約して建てて頂いたお客様から仕事が発生するかどうかを考えてみてください。

どうでしょう。発生しそうですか?

 

では、具体的にどんな仕事が発生するでしょうか?

  • 太陽光設置
  • 外壁塗装
  • バルコニー防水工事
  • 断熱改修
  • 設備機器の取り換え
  • 屋根の葺き替え
  • 外壁の張り替え
  • クロス張替
  • 間取り変更
  • 増築
  • 減築

まだまだあると思います。

これらの工事を合計するとどれ位の売り上げになるか計算してみてください。

しかも、これにかかる集客コストは限りなくゼロです。

それでも、引き渡しをしたお客様と密な関係を築かないですか?

 

 

まとめると、

新規客を集客するのにはコストがかかる。

だから、一度でもお会いしたお客様は大切にする。

建て頂いたらもっと大切にする。

 

建てて頂いたお客様を大切にすることが、

集客コストを改善するコツになります。

しいては安定経営に繋がる訳です。

 

今回のブログは何かあなたの参考になりましたか?

感じた事をコメントに頂けるととてもうれしいです。

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

物売りから脱却するネオ工務店

集客の目的は、家を売ること。

そう考えて、集客している工務店が多いです。

 

しかし、時代は変わりました。

そのことに気づいて、経営システムを変える必要があります。

 

どう変えるのか。

 

集客の目的を、家を売ることではなく、

サービスを提供する会員を集めることに切り替えます。

 

会員になってもらい、

その会員にサービスを提供していくという考え方です。

新築住宅もその一つのサービスとして捉えます。

 

さらに、有料会員制度も作ります。

有料会員になることで受けられるメリットを考え伝えましょう。

 

金額は年間1万円位で運営出来るものがいいでしょう。

リスクや心配を回避できるサービスが喜ばれます。

 

例えば、24時間緊急対応サービスなどがそれに当たります。

お客様にとって価格以上の価値をどうすれば提供出来るか。

そう考えれば、有料会員はとてもお客様に喜ばれるサービスになり、

お客様と工務店を繋ぐ太いパイプにもなります。

 

こう考えて下さい。

無料の中途半端なサービスより、

有料の満足度の高いサービスの方が喜ばれます。

 

家電のお店で、

有料の3年保証に入ったことはありませんか。

多分、多くの方が入っていると思います。

有料で、安心を買っているのです。

 

無料で出来ることを色々考えるよりも、

有料でワンランク上のサービスを提供することを考えて下さい。

 

これからの集客の目的は、会員づくりです。

 

 

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これから生き残る工務店に必要な仕組み

新築をメインでやっている工務店のパターンは大体こんな感じです。

 

1.チラシなどで集客する

2.すぐ建てるお客様は一生懸命追いかける(そうでないお客様はフォローしない)

3.建てたら呼ばれなければ行かない

 

これでいいのでしょうか。

これではダメだと思っていてもなかなかどうしたらいいか分からない。

そんな会社が多い様な気がします。

 

では、どう考えればいいのでしょうか。

 

こう考えて行くのが正解です。

顧客リストは宝。

それにつきます。

 

工務店以外では今や常識となっています。

でもまだまだこの認識が無い工務店が多いです。

 

顧客リストを集めて、

活かす。

それを繰り返していけばいいのです。

ただそれだけです。

そうすればうまく行きます。

 

それには2つのノウハウがいります。

1.集めるノウハウ

2.活かすノウハウ

です。

 

その二つを明確な軸として持てば、工務店経営は安定します。

 

具体的に出来ることを考えてみましょう

1.集める

ということに関しては、現場を最大限に活かすことをお勧めします。

ブログ、チラシ、FB、HPあらゆる媒体に告知することです。

そして、どういう告知すれば、集客が高いのかを検証し、より高めて行けばよいのです。

データーが溜まれば溜まるほど、効果は上がるでしょう。

一か八かでは無く、検証してその効果を高めて下さい。

 

 

2.活かす

顧客名簿を活かすといことはどういうことなのでしょうか。

活かすと言うことは、お客様にサービスを提供して、喜んで頂くと言うことです。

 

活かせるサービスが何なのかを柔軟に考え、具体化しなければなりません。

私が思うに、住宅に対してワンストップサービスを考えるべきでしょう。

新築住宅だけを提供するのではなく、多角的に対応出来る準備が必要です。

 

重要なのは2つです。

1.中古住宅とリフォームを組み合わせたサービス提供出来る様にする

2.引き渡したお客様にメンテナンスサービス会員(有料)の仕組みを作る

この二つをどうするかを考えてみてください。

この二つがキーワードになります。

 

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差別化リフォームで生き残る

最近リフォームの記事やチラシを目にすることが多くなってきました。
リフォームはこれから産業として発達していくでしょう。
当然そこには大手が参入してくるし、
他業種からの参入も考えられます。
その中でいかに戦っていくか。
一つは顧客(市場)を守ること。
他のリフォーム会社の参入をいかに阻止するか。
どうやってリフォームの契約を取るかを考えるより、
お客様の財産や家を守る役割を私たちが担うことを考える。
そうすることで、初めて市場を守ることが出来ます。
その取り組みが家守甚五郎です。
お客様にも、工務店にもメリットがある取り組みです。
何か取り組の参考になることがあるかと思います。
一度良ければ一度覘いてみてください。
リフォーム家守甚五郎

リフォームの現場で何が起きているのか?

昨日ある加盟店さんとお話ししました。
沖田「最近どうですか?」
加盟店「リフォームが忙しくて大変です」
沖田「住宅エコポイントの絡みです?」
加盟店「いや、そういう訳では無くてとにかく依頼が多いです」
沖田「ホームページからですか?」
加盟店「そっちは、そんなに増えていないかな」
沖田「そうなんですか。何が増えました?」
加盟店「リピーターからの再リフォームや、紹介が多いんです」

この社長は、
お客様のスタンスに立って
家づくりやリフォームを一生懸命されており、
その姿勢がお客様に伝わっているなぁといつも感心させられています。
自らも現場に立ち、がんばっておられます。
その成果でしょうか。
一時期受注が減ったと悩まれていましたが、
今は仕事が多くてそれが悩みの様です。
何か特別な営業戦略ではなく、
地道に地域に根差した家守を貫き通すことが、
結局安定した受注につながる
のだと思いました。
電話で話しただけなので、
詳細はまだ良く分かりません。
近いうちにまたレポートしたいと思います。

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

 

リフォームへの取り組みをどう考えるか

新築着工数が減り、
リフォームへの展開を考えている工務店の社長も多いかと思います。
また、すでにリフォームに取り組んでいるが
なかなかうまくいかない
工務店も多いと聞きます。
良くあるのが、
リフォームを展開しようと決めて、
エコキュート50%OFFで提供。
などとチラシを折り込むケース。

 

集客は多少見込めるものの、
結局価格競争になってしまい、
利益が確保出来ないばかりでなく、
お客様の満足度も低い。

 

いくらこれを繰り返しても
安定した受注は難しいでしょう。

 

しかも、ついつい出来るだけ金額の張る工事を取ろう。
と、大型リフォームだけを狙おうとしてしまいます。
これらは、いずれもお客様が顕在化(よしリフォームをすると決めた人)している人です。
その人たちは、リフォームすることが明確になっており、積極的にリフォーム会社を探しています。
お客様はいきなりリフォームしようと決める訳ではありません。
その前に潜在期というものがあり、
何となく家を直すところがあるなぁと漠然と考えている時期があります。
そのお客様は、○○%OFFのチラシを見ても来てはくれません。
まだ、「少し困ったな」位です。
ではどうすればいいか。
参考になるホームページがあるので、
見てみて下さい。
リフォームブランド家守甚五郎

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

メンテナンス

地域に根差した「家守」でなければこれからの工務店は生き残ることができません。
作りっぱなしではなく、地域のお客様を大切にし、
それがビジネスに繋がるビジネスモデルが大切です。
その為に必要なコト。
それは、言わずとしれたアフターメンテナンスです。
しかし、実際の工務店さんは、
忙しくて出来ない。
お客様と時間が合わない。
何かと理由があって出来ていないのが実情です。
しかし、それは将来的に自分の会社の首を絞めることになることに早く気付いてほしいです。
私たちは様々な家守のシステムを展開しています。
そのひとつが家守甚五郎。
詳しくは、こちらのホームページをご覧ください。
お客様に支持され、喜んでいただける上に、受注の実績も順調に伸ばしています。
さらに今、確実に行えるアフターメンテナンスの仕組みも構築中です。
詳細については正式発表までしばらくお待ちください。
これからの時代、
システムを使うのか。
自社だけでやるのか。
いずれにしろ、具体的な方法で今すぐ家守にビジネススタイルを切り替える必要が私たちにはあります。

 

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お客様があなたの会社に友人を紹介する理由

アフターメンテナンス
当たり前のことだけれど、なかなか出来ていない工務店が多いのも実情です。
折角選んで建ててくれたお客様を裏切る様なことはあってはなりません。
ただ、
毎日の仕事が忙しくて・・・・
お客様の予定と合わなくて・・・・
こんな工務店の理由も分かります。
でも、だから伺わないというのは違うと思います。
お客様にはそのことは関係ありません。
私の友人が話していました。
「ある工務店で建てたけど、年賀状さえ送ってこない。」
「紹介出来る友人がいてもこわくて紹介出来ない。」
それは当然のことだと思います。
お客様は紹介料が欲しくて紹介するのではないと私は思っています。
紹介しようと思うのは、
「紹介した友人が喜ぶ顔が見たいから」
紹介料はそのちょっとしたご褒美みたいなもの。
目先の集客や営業だけに目をとらわれていると、
大切な家づくり、家守りの本質を忘れてしまえば、
いつの間にかお客様から見向きもされなくなってしまいます。
ちなみに、今回言いたかったのは、
紹介をもらうためにアフターメンテナンスをしっかりしましょうという事ではありません。
やるべきことをしっかりと行い、お客様に喜んで幸せに暮らして頂く仕事をしましょうという事です。
結果それが会社が長く愛されることに繋がります。
その大切な当たり前の一つのことがアフターメンテナンスです。

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。