カテゴリー別アーカイブ: 売り上げUPの販促のやり方

販促の立て方とやり方をまとめます

広告媒体はこう決める

様々な広告媒体があります。

どの媒体がいいのでしょう?

どうやってその媒体を決めますか?

 

どの媒体がいいのかというのは、

どれだけの棟数を、どれだけのマーケットの大きさでやるのかで決まります。

県内全域300万人を対象にする場合と、

市内3万人だとその展開は全く違います。

 

おおむね世帯数は300万人だと100万世帯

3万人だと1万世帯。

 

100万世帯に折込広告を考えたら、

5円×100万世帯=500万円かかります。

それだけの費用をかけるのであれば、

県内版の住宅雑誌に広告を出したほうが、

40万程で済むので良いかもしれません。

 

では、1万世帯だとどうでしょう?

5円×1万世帯=5万円

 

住宅雑誌40万円の費用があれば、

折込だと8回お客様の目に触れることになります。

であれば折り込み広告のほうがメリットがあります。

 

 

このように、

見てもらいたいお客様に

費用対効果が高い媒体は何かを考えて媒体は決めるようにしてください。

 

雑誌がいつもより安く載せてもらえるから載せよう。

ラジオの枠が空いたから安く出せるらしい。

そんな風にスポット的にお得なものはありますが、

価格で決めるのではなく、

 

伝えたいエリアのお客様に、

伝わる方法で

費用対効果の高いものは何か。

を考えて選択する癖をつけましょう。

 

広告の目的は

認知、集客・最終的には契約です。

 

広告を出すことを目的にしないように気をつけてください。

兎に角、狭く、厚く、深くです。難しいことではありません。
広いエリアにお金を使って一回だけ告知するよりも、何回もエリアを決めて告知した方が、
市場が認知してくれそうな気がしませんか?

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

 

 

行動の目的を明確にしないと、望む結果が生まれない

 

今やっている行動の目的が何かを明確にしておく必要があります。

ともすれば、行動することが目的となって、

本来の目的が失われてしまっていることがあります。

そうならないように気をつけてください。

 

そうなってしまうと、

「なんだか分からないけど、うまくいかないなぁ」

というものになってしまいます。

それでは、改善策を見つけることが出来ません。

 

ちなみに、住宅の営業の場合だと目的はこのようになると思います。

  1. 認知
  2. 集客
  3. 育成
  4. 継続

自分がどの活動をしているのかを明確にすれば、

同じチラシでも、

1.認知が目的か、2.集客が目的かでその内容は異なります。

なので、目的を明確にしなければ方法や内容、デザインは決まりません。

 

また、1~4はステップになっています。

まずは、

認知してもらうこと(知ってもらうこと)そのために何をするか。

 

次に、

集客。お客様に来てもらうために何をするか。

 

次は

育成。お客様との関係を育成するために何をするのか。

お客様との共感をどの様に生み出すかです。

 

最後は

継続。御社の家作りを一番と決め、契約していただいたお客様と

良好な関係を継続するために何をするか。

 

このように、

それぞれのステップ、目的で、

方法、手段、表現方法、伝達方法が変わります。

まずは手段、方法を考える前に、目的を明確にしましょう。

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間が集まっています。

お客様の信頼感を高める方法

 

お客様に、あなたの会社を信頼していただくにはどうしたら良いでしょうか。

 

  • 地域で、いい家を作る
  • メンテナンスをしっかりして評判を下げない

これらのことは基本的なこととして大事ですね。

 

ただ、理解しておかないといけないことは、

これは、あなたの会社のことをある程度知っていることが前提で、

知っているからこそ、評判を知り、

信頼できるかどうか判断しているということです。

これは、信頼というより信頼できるかどうかということです。

 

さて、ここで私の感じる「信頼感」と、「信頼」の違いを定義しておこうと思います。

  • 信頼感・・・信頼出来そうに感じる
  • 信頼・・・具体的な評判を知り、信頼する

こんな感じとします。

 

では、信頼感はどうすれば高まるのでしょう。

実は、信頼感≒接触頻度

ということが言えます。

 

信頼できる事実関係があるかどうかではなく

  • 良く聞くから
  • 良く目にするから

それが信頼感に直結します。

何となく思い当たりませんか。

テレビでよく流れるCMの洗剤が良く汚れが落ちそうで買った。

雑誌に良く掲載されているお菓子がおいしそうで買った。

 

これらは、他の商品と比較検討した訳ではなく、

ただ単に良く見るから購買しただけです。

 

ですから、信頼出来る事実関係のある無しは関係なく、

接触頻度を上げる事が重要です。

 

最初は

「知らないから・・・」

 

2回目は

「聞いたことある」

 

3回目は

「最近良く見るな」

 

4回目は

「結構最近やってる会社なのかも」

 

同じ内容の媒体を見ても受け取り側の感情は変化していきます。

最低でも3回以上接触させることを考えて戦略は練りましょう。

接触回数が増えれば増えるほど信頼感は高まり、

お客様が実際にあなたの会社に接触してくれるようになります。

 

1回のチラシだけで集客しようと思えば、

信頼感ゼロの状態で収穫しようというもの。

それはなかなか難しいものです。

 

接触回数、信頼感の積み重ねをして、

集客につなげましょう。

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間が集まっています。

折り込みチラシはその役割をもう終えたのか?

 

  • 最近新聞を購読している人が減った。
  • だから折り込みチラシはもう駄目だよ。

 

そんな話を聞くことはありませんか?

僕は良く聞きます。

 

これはある部分事実ですが、

ある意味事実ではありません。

 

それを一緒に考えていきたいと思います。

 

まず、

新聞購読者が減った。

これは事実です。

 

特に若年層がそうでしょう。

顕著にその傾向がt出ています。

実は、事実はこれだけなのです。

 

 

「新聞購読者が少なくなった≠折り込みチラシはもうダメ」

この2点はイコールではない。

このことに気づいていない人があまりに多いです。

 

 

では、なぜ新聞購読者が減ったのに、

折込チラシはダメではないのか。

 

 

それは、私たちが折り込みチラシを折り込む目的を考えれば分かります。

なぜ私たちは折り込みチラシを入れるのでしょうか?

 

 

そこに住んでいる人たち100%私たちの家作りを知ってもらいたいからですか?

そうのような気もしますね。

 

しかし実はこうなはずです。

家を建てれるひと(建てようとしている人)に家作りを知ってもらいたい。

 

そうですよね。

その目的だと、

 

新聞折り込みチラシの有効性が見えてきませんか。

 

  • 新聞を読んでいる人は読んでいない人に比べて比較的年収が高いと言われます。
  • そうであれば、住宅ローンの審査は通りやすいでしょう。
  • 値下げだけの価格競争に巻き込むお客様である可能性も少ないといえます。

 

新聞に折り込めば、家を建てる時に優良と思われる

お客様の目に届く可能性が高いのです。

 

 

「どんな人に知って欲しいか。」

それを考えた場合に、

「新聞を読んでる人に知ってもらいたい。」

そういうターゲティングの方法はかなり有効です。

 

冷静に事実関係、目的を整理して選択するようにしましょう。

ただの噂なのか事実なのかが見えてくるはずです。

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間が集まっています。

 

 

 

 

 

 

 

 

無駄なサービスには意味がない

お客様に素敵な家をお届けしたい。

家作りに携わっていれば、大なり小なりそんな思いを持っているものです。

 

さて、その強い思いをもってお客様にサービスをしてあげる。

この時、気をつけなければせっかくのサービスが、

ただ利益を下げるだけのものになってしまうことがある。

という事実を知っていもらいたいと思います。

 

まず、そのサービス工事がどのような位置づけのものかを考えます。

 

お客様にそのサービスをすることで、どんな感情になるのかを考えてみてください。

  1. 満足いっていない→満足いくものになる
  2. 満足いっている→さらに付加価値を付ける

 

2よりも1の方がお客様は喜んでくれます。

自分の満足度を満たしてくれるからです。

 

2であれば、工務店がわだけの独りよがりのこだわりになる可能性があります。

なので、2のサービス工事をするのであれば、本当にお客様が喜んで頂けるかを見極めなければなりません。

 

何でもかんでもサービスするのではなく、

お客様に喜んでいただけるポイントを見極めてサービスしてあげましょう。

同じ予算を使っても、喜びや満足度を倍以上にしてあげることができます。

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間がどんどん増えています。一緒にいい家づくりをしませんか。

 

 

 

集客UPのために継続し続けることが重要

 

会社名や、家づくりの哲学について

知ってもらおうと継続し続けることは非常に重要です。

 

継続し続ける事で、

マーケットにおいて

表に顕在化していないが、

意識下に潜在化します

 

会社名や哲学は確実にお客様の中に蓄積されていきます。

それが継続し続ける効果。

 

しかし、これがなかなか難しかったりします。

やっても

  • 反響が無い。
  • 集客が無い。
  • 契約にならない。

だからやめる。

とやめてしまうケースが多くなります。

 

知ってもらうための地道な活動は、

  • 即効性はありません
  • 即集客には繋がりません
  • 即契約にはなりません

しかし、それでいいのです。

 

まずは知ってもらう事。

あなた会社名をお客様が聞いて、

「あぁ、知ってる」

そうなることがまずは重要なのです。

 

このやり方の一番のポイントはやり続けること。

なので、長くやり続けられる方法を考えます。

 

例えば、1回きりのTV CM。

これは全くナンセンスです。

1回だけで全くやる意味がありません。

 

同じ予算をかけるならラジオがいいかも知れません。

雑誌がいいかもしれません。

もっと予算をかけたくないのなら

エリアを絞ってチラシをポスティングするのが良いでしょう。

 

予算を決め、継続できる方法を考え、

あなたの会社の名前、家づくりの哲学を知ってもらう事を頑張ります。

 

その先に

  1. 共感があり、
  2. 来社があり、
  3. 契約があります。

 

知らない会社といきなり契約するのは

あまりにもハードルが高い。

 

だからこそ、まずは、知ってもらいましょう。

遠いやり方に見えて、一番確実な方法です。

 

また、継続させるためにはやり方を自動化させる必要があります。

何もしなくても

自動的に折り込み、ポスティングされる仕組みで運営して下さい。

 

会社名、家づくりの哲学を知ってもらう。

その下準備が出来た上で、

見学会や事務所への集客行動の率が高まります。

いきなり力技のイベントで集客する事ばかりを考えていては息切れします。

 

集める方法の前知ってもらう方法について吟味しましょう。

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間がどんどん増えています。一緒にいい家づくりをしませんか。

自分の事業を展開するエリアを必ず決めること

  • どんな家を売るのか。
  • どんな風に家を売るのか。
  • 自社の強みは何なのか。
  • お客さんに与えれるメリットは何か?

事業戦略を考える時に、様々なことを考えなければいけません。

その時に忘れがちだけど重要なのが

どこで展開するのか

というコトです。

 

それが決まっていないとうまく行かないです。

エリアが決まっていないと、

販促するための広告媒体が決まりません。

どれだけやればいいのかの目標が決まりません。

様々な要素が漠然としてしまいます。

 

今、もしあなたの事業がうまくいって無ければ、

展開エリアを見直して下さい。

 

大概にして無理に商圏が広いケースが多いです。

まずは、ギュッと商圏を狭めることをお勧めします。

狭い商圏であればうまくいくことが多いです。

狭い商圏でテストを試しながら、

うまく軌道に乗れば、

それと同じやり方で次の商圏で展開すればうまくいく可能性は高いです。

まずは、商圏を狭めましょう。

 

ギャブハウスは良質な住宅を30年供給しているフランチャイズグループです。

 

継続すれば結果は大きく育つ

継続は力なりといいますが、

今日は違った角度で継続について考えたいと思います。

 

住宅事業において継続し続けることは、認知度が上がるということです。

しかし、認知度を上げることを重要視していない工務店さんが意外に多い。

「いい家を作っていればそれでいい。」

そう思っている会社さんが多いです。

 

 

まず大事なのは、知ってもらうこと。

それはお客様に認知してもらうコトです。

  • あの会社の家づくりは
  • あの会社の建てる家は
  • あの会社の社長の考えは
  • あの会社がしていることは

あなたの市場のお客様はどれだけあなたの会社の事を知っているでしょうか?

  1. 知られなければ、競合にさえなれません。
  2. 工務店は多くの場合、競合になれていません。

それは、「お客様に知られていないから」です。

 

ここで知っておかなければいけなければならない人間の習性があります。

それは、人間は物事を忘れると言うコトです。

 

人は1カ月で忘れます。

  • あなたが見学会をして素敵な家を見せても、
  • チラシを折り込んでも、
  • イベントをしても
  • 勉強会をしても、
  • セミナーをしても

1ヶ月で忘れられます。

 

なので、市場には1カ月1度何かしらのアクションを起こさなければなりません。

それを継続することでまずはお客様の認知度が上がり、

家の事について考えた時に、あなたの会社の事を思い出してくれるでしょう。

 

1度や2度アクションを起こして結果を求めないですください。

結果が出ないからと止めないでください。

継続し続けることで、結果は大きく膨らんできます。

 

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

 

継続は力なり。チラシは継続して折り込むのがポイント

チラシの折り込みは継続して折り込み事で、その効果が上がります。

 

  • 1度の折り込みで、多くの来場者を集める。
  • 大量の折り込みチラシで反響を待つ。

そんな風にチラシの折り込みを考えていませんか。

 

一度チラシを折り込んで、受注がまとまって取れてしまうと、

その経験から抜け出すことは非常に難しいです。

次のチラシなら、受注できるんじゃないか。

これがダメでも次・・・

受注できないと、どんどん過激になる値引き表現。

これでもか、これでもか。

そんな風に麻薬に手を出したのごとく会社が無くなるまで、続けていきます。

 

実は私自身も値引きの無いチラシで受注など取れる訳が無いと思っていました。

実際、値引きのチラシで面白いように受注が取れていたことがあったので、

そのスパイラルから長い間抜け出せないでいたのです。

もっと値引きを。もっと過激な表現を。そんな風に考えていた時期がありました。

受注できなくてもそう考え続けたのです。

もし、そのスパイラルから抜け出せずにいたなら、私は大きな失敗をしていたでしょう。

そう考えるととても恐ろしいです。

 

もし、あなたがそのスパイラルに陥っているのなら、

今すぐ抜け出して下さい。

そのスパイラルの中でもがいていては、会社が無くなるまでもがき続けることになります。

 

ではどうすればいいのか。

 

チラシの目的は「あなたの会社がどんな家づくりをしているのかを知ってもらう事」とします。

そして、月に2回折り込みを3年間同じ場所にし続けます。

大事なのは、同じ場所に折り込み続けること。

予算との兼ね合いがあるので、どれだけの世帯数なら3年間折り込み続けられるかを決めて下さい。

 

3000世帯でもいいですし、5000世帯でもいいです。

10万枚を年に1度だけ折り込むより、5000世帯に20回折り込んだ方が効果は断然高いです。

10万枚を年に1度だけ折り込むのはほぼ焼け石に水です。

折り込んで忘れられて終わり。

 

同世帯に3年間月に2回折り込めば、深く浸透し、

住宅といえばあなたの会社という認知に繋がります。

工務店とお客様の関係は次の様に発展していくと私は考えています。

 

  1. あなたの会社の名前を知ってもらう
  2. あなたの会社の家づくりを知ってもらう
  3. あなたの会社の建てた家を知ってもらう
  4. あなたの会社のファンになってもらう
  5. あなたの会社で家を建ててもらう
  6. あなたの会社とずっと家守の長いおつきあい

 

まずは最初に名前を知ってもらわなければ何も始まりません。

そのためにも、継続してチラシを折り込み続ける事が大事なのです。

 

ちなみに、ただ、チラシを折り込むだけではだめです。

  • ホームページ
  • イベント
  • セミナー
  • ブログ
  • facebook

そういったツールも駆使していく必要があります。

続きは次回に又。

 

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

忙しさに追われていては、3年後は無い

忙しさに追われていませんか?

消費税駆け込み需要や震災復興で、

工務店は忙しく、職人さんもなかなか見つからない状態が続いています。

アベノミクスの影響もあるのでしょう。

 

しかし、この好景気はあくまで一時的なものです。

3年後の先食い受注です。

ですから、3年後にはパタッと仕事がなくなるでしょう。

間違いなくその時代は来ます。

 

少子高齢化による人口は減り、マーケットは縮小していくのです。

しかも消費税は上がる。

そんな時代が来るのに忙しさが続くわけはありません。

その認識をしっかりしておくことが大切です。

 

しかし、暗く考える必要はありません。

消費税が上がっても、少子高齢化になっても、

人が家に住む限り、新築需要が0になることはありません。

リフォームなどの家守りが0になることはありません。

 

数が減るだけです。

 

ですから、数が減った中で、シェアをどう増やすかが勝負です。

シェアを増やすためには、今動いておかなければならないのです。

市場が冷え込んでから動いても手遅れなのです。

 

やることは一つ。

マーケットを絞り、そのマーケットの中でブランディングを行うこと。

そして、そのマーケットで一番になることです。

 

逆に言うと、どれだけのマーケットなら一番になれるかを考えることです。

  • 100世帯なのか。
  • 1000世帯なのか。
  • 10000世帯なのか。

 

マーケットを広げて2番になってしまっては駄目です。

マーケットを狭くして1番になれるようにします。

どの大きさなら一番になれるか。

そこで、どういった方法で1番になるのか。

 

それを具体的にして実行に、今移さなければ3年後はありません。

今すぐ計画して実行してください。

 

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。