カテゴリー別アーカイブ: 営業

営業

ZEH対策大丈夫ですか?

また新しくゼロエネの補助金が先日発表されました。国の管轄が変わるので分かり難いかもしれませんが、まずグリーン化などのグループに参加し、それから申請をして認定されれば補助金がもらえる制度です。
これから先補助金が出るかどうかは分かりませんが、長期優良住宅やこのゼッチ等は補助金対象になる、ならないに関わらず国が建築会社に求める指針になると予想されます。

長期優良はもう取り組まれている会社も多いと思いますが、ゼッチは前にお書きいたしましたがηa値、UA値を出さなければいけません。既にDLされている会社様も多いかと思いますが、DL出来るサイトが御座いますので、そちらで仮にでも構いませんから、一度試されてみてください。ただ、今ゼッチについて問われているのは、平成25年基準の一時消費エネルギー基準ですから、それ基準が最低満たさなければいけない基準になる可能性が高いです。最低、その基準が、住まわれているエリアにどの程度の仕様で対応できるかを確認されいた方が良いと思います。

長々と読んでいただきまして、有難う御座いました。質問等が御座いましたら、出来る範囲でお答えいたしますので、書き込み、お願いします。

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

いつも新規研修を終えて感じること。

皆様、こんにちは。毎日お忙しく過ごされていると思います。

先日、書きました通り、新しく弊社グループになられた加盟店の研修が終わりました。色々お話しさせて頂くのですが、皆さん、どうやって集客したら良いのか、具体的に分からない方が多いように思います。我々ギャブハウス本部では、当たり前のことじゃない、と言われる方がいらっしゃると思いますが、対費用効果最大限に引き出す方法を(現段階でのことです)お話しさせて頂いてます。何か特別なことをするのではなくて、当たり前のことを、コツコツとしていくしかないというのが結論なんですが、その当たり前のことが(方法論ですね)分からない、と言う方がいらっしゃいます。

書き出すとかなりの長文になりますし、ノウハウとは言えないかもしれませんが、一応加盟店さんのみにしかお伝えしておりません。

お話しさせていただく機会が有れば、お話しさせて頂きたいと思います。

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

 

商談方法を会社で決めていないのは大きなリスクである

お客様と商談。

どのようにするか会社で決めていますか?

営業マン任せになっていませんか?

 

 

もし営業マンに任せているのなら、

今すぐ改善してください。

お客様との商談方法を会社で決めなければ大きなリスクをはらみます。

 

 

うちには力のある営業マンがいるから、安心して任せている。

それはそれでありかもしれません。

しかし、そこには大きななリスクが隠れていることを理解しておかなければなりません。

営業の基本スタンスを構築しておく、と言う事です。
まず基本的にはこのような提案をしよう、二回目にお会いする時はこのようにしよう、
一連の流れを作るべきです。そうは言ってもお客様一人一人違いますから、
その通りに進まないことの方が多いでしょう。しかし、基本を決めている場合とそうでない場合は、
勿論担当者にもよるでしょうが、雲泥の差が出ると思います。

 

 

 

まず第一は、力のある営業マンがいなくなるリスク。

力のある営業マンは

・ライバル会社に引き抜かれるかもしれません。

もし、そうで無いにしても

・病気で働けなくなるかも知れません。

そうすれば、会社の業績に直結します。

その営業マンに頼り切っていたのであれば、

あれよあれよという間に倒産ということもありえます。

 

 

もう一つは、機会損失のリスク。

業績の上がらない営業マンとお客様が商談しても

決まらないというリスクです。

力がある人なら決められたのに、

力が無い営業マンはいくらお客様を渡してもつぶしてしまう。

 

営業経費、人件費の無駄がおきます。

経営的にこれも大きなマイナスになります。

 

 

それらのリスクを回避する方法として、

会社で商談方法をきめることが重要です。

人に属しやすい営業を、仕組みにすることで、

人の能力に左右されなくなります。

 

ということは、

仕組みさえ分かれば誰にでもできるようになるという事です。

 

 

  1. 仕組みを作る
  2. 仕組みを運営する
  3. 改善する

 

それを繰り返すことで、経営が安定します。

 

次回はその仕組みを作るためのポイントを書きます。

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

 

 

 

 

 

売り上げを上げたいなら、今すぐお客様にお願いすることをやめる

まず、今からお客様に何かしらアプローチをする前に、

一度立ち止まって考えてください。

何のためにそれをするのか。

ということを考えてください。

 

 

自分の目的を達成するためだけの、

そのアプローチをしたのでは、

アプローチをすればするほど、お客様との関係を壊してしまうことになります。

 

 

なので、

アプローチをすることが、

お客様にとって役立つ情報なのだろうか?

と自問自答する必要があります。

 

 

例えば、

今月契約が上がっていないから、

何とか今月中に契約して欲しい。

だから、

「何とか今月中に契約してもらえませんか?お願いします。」

とお客様にお願いしたりしていませんか。
お客様にとっては何の説得力もないし、それはあなたの都合でしょう?
と思われるのがおちです。

 

 

 

ありえない話だと思いますが、

いまだにお願い営業をされている方はたくさんいます。

 

 

ここで、再度確認して頂きたいのですが、

お願いするというのは、

「このことは、あなたには不利益で、私には利益があることなのです。」

と、言っているのと同じことなのです。

 

 

そんな営業マンから買いたいでしょうか。

自分が損をする選択をしたいでしょうか。

そんなことはしたくないはずです。

ですから、お願いすればするほど物は売れなくなります。

 

 

では、どうすれば良いのでしょうか。

お客様に正確な情報を分かりやすく提供する。

それは、いいことも悪いこともです。(ここがポイントです)
普通は良いことを並べて話して、またはプレゼンして終わりです。
ただ、この商品や形式はこういう事も考えられます、とお伝えしましょう。
決して悪口では有りません。情報の良し悪しを伝えると言う事です。

その上で、お客様に判断いただくのです。

お客様に判断していただくための有益な情報提供に徹するのです。

 

 

そうすることで信頼関係が生まれ、

価格だけの競争から抜け出すことが出来、

誇りを持った営業が出来ます。

 

 

 

何はともあれ、売り上げを上げる正しい営業をするために、

今すぐお客様にお願いすることはやめてください。

 

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

お客様は自分のニーズを分かっていないという事実

  • お客様にヒアリングをする。
  • 要望を聞きましょう。
  • お客様の思うように・・・

 

そう考え、お客様から色々ヒアリングします

それでいいのでしょうか。

実は私は疑問を感じています。

 

そもそも、

【自分がどうしたいかを明確に分かっているお客様はいない】

のでは無いでしょうか。

 

イメージしてみてください。

あなたはパソコンに詳しくないとします。(詳しい方もいるとは思いますが・・・)

パソコンに詳しくないあなたはパソコンを買いにいきました。

 

販売員の方に、

「私はお客様の要望通りのパソコンに仕上げます。」

「さて、どれくらいのスペックが要ります?」

と聞かれました。次に、

「では、早速色々詳しく教えてください。メモリーは?」

「HDD?SSD?」

「CPUは?」

こう言われても答えられません。

これは、こちらが素人だからです。

パソコンに対して持っている情報量が圧倒的に少ないからです。

 

これは極端な例かもしれませんが、

家づくりも同じこと。

 

例えばあなたが、

「お客様の要望通りに私は作ります。」

「だから、どうしたいか教えてくださいね。」

だけでは、いい家は出来ません。

 

  • カラーコーディネートできていないちぐはぐな家
  • 住みにくい間取り
  • 雨が漏りやすい屋根

何故そうなったのかを不思議に思い聞けば、

「お客様がそうして欲しいと言ったから」

そんな返答。

話は飛びますが、一昔前(昔話はあまり好きでは無いのですが)中部のある地区に、
10年間、営業成績、利益、申し込み日本一の方がいらっしゃいました。
その方が一番気を使った所は、お客様に専門用語をなるべく使わないようにする、
と言うものでした。(知っている方はそこまで気を使う必要は無いと思いますが)
例えば外壁のサイディングを伝える場合、外の壁の、セメントみたいな物で出来ている壁材、
とかクロスを伝える場合は、部屋の中に貼る、ビニールで出来た素材、と言う風に伝えてたそうです。
そのお客様に、何でうちで決めたんですか?と聞いたそうなのですが、
他の工務店やメーカーさんの営業の方とお話ししましたが、
あなたの説明が一番わかりやすかったからです。と言われたそうです。
ついつい日頃の流れで、専門用語を知らず知らずのうちに使い、
お客様に理解されないまま進んだことは有りませんか?

 

お客様に言われたとおりに

作りさえすればお客様は満足ということでは有りません。 

 

 

お客様とあなたでは

家づくりに対して持っている情報量が違います。

お客様の少ない情報量から選択してもらうことで、

お客様の望む住まいになることはとても考えにくいです。

 

私たちはプロとして、

  1. 様々な雑談の中からお客様の持つ潜在的な要望を引き出し、
  2. 自分の持つ情報の中お客様に適したものを選び、
  3. お客様に選択の根拠を提示し、選択していただくことが必要です。

 

方法は様々だと思いますが、

 

まずは

「お客様は自分のニーズを分かっていない。」

その事実をしっかりと認識しましょう。

 

 

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

行動の目的を明確にしないと、望む結果が生まれない

 

今やっている行動の目的が何かを明確にしておく必要があります。

ともすれば、行動することが目的となって、

本来の目的が失われてしまっていることがあります。

そうならないように気をつけてください。

 

そうなってしまうと、

「なんだか分からないけど、うまくいかないなぁ」

というものになってしまいます。

それでは、改善策を見つけることが出来ません。

 

ちなみに、住宅の営業の場合だと目的はこのようになると思います。

  1. 認知
  2. 集客
  3. 育成
  4. 継続

自分がどの活動をしているのかを明確にすれば、

同じチラシでも、

1.認知が目的か、2.集客が目的かでその内容は異なります。

なので、目的を明確にしなければ方法や内容、デザインは決まりません。

 

また、1~4はステップになっています。

まずは、

認知してもらうこと(知ってもらうこと)そのために何をするか。

 

次に、

集客。お客様に来てもらうために何をするか。

 

次は

育成。お客様との関係を育成するために何をするのか。

お客様との共感をどの様に生み出すかです。

 

最後は

継続。御社の家作りを一番と決め、契約していただいたお客様と

良好な関係を継続するために何をするか。

 

このように、

それぞれのステップ、目的で、

方法、手段、表現方法、伝達方法が変わります。

まずは手段、方法を考える前に、目的を明確にしましょう。

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間が集まっています。

商談をスムーズにする「ナゼ?」というキーワード

 

お客様とのやり取りの中で、

お客様にアクション(行動)して頂きたい場面が数多くあります。

例えば・・・

  • 資料請求
  • 来社
  • 見学会来場
  • アンケート記入
  • 資金計画
  • ローン仮審査
  • 敷地調査
  • プラン相談
  • 土地探し
  • セミナー参加
  • 会社に再度来てもらう
  • ショールーム見学
  • 建築申し込み
  • 本図面作成
  • 契約

ざっと考えただけでもこれ位はあります。

 

このお客様にしてもらうことを、

ついこう考えてしまうので失敗します。

どう考えているのか。

 

主語を「私」で考えてしまっているのです。

  • 私は、契約に近づけたいから、会社でお客様と商談したい(だから、来社して欲しい)
  • 私は、お客様に資料請求してもらいたい
  • 私は、プラン打ち合わせをして契約に近づけたい

それは、事実かもしれませんが、

お客様はそれでは共感してくれません。

共感してくれなければ行動してくれません。

 

人は行動するとき、

無意識なり、意識するなり、その理由を考えています。

「ナゼ私は○○するのか。」

何か相手にしてもらいたい時、

その部分をしっかり意識することです。

 

ですから、

お客様に何かしらの行動をしてもらいたい時、

「お客様はナゼそう行動したいのか?」

を考えてください。

 

そのことにお客様が共感出来れば行動してくれます。

常に、お客様の気持ちを考えましょう。

 

  • ナゼ、お客様は資料請求するのか?
  • ナゼ、お客様は来社するのか?
  • ナゼ、お客様は見学会に来場するのか?
  • ナゼ、お客様はアンケート記入するのか?
  • ナゼ、お客様は資金計画をするといいのか?
  • ナゼ、お客様はローン仮審査するとメリットがあるの?
  • ナゼ、お客様は敷地調査するとメリットある?
  • ナゼ、お客様はプラン相談するといいことがある?
  • ナゼ、お客様は、セミナー参加するといいことがある?

 

これらを考えたときに、

お客様がメリットを感じれないようであれば、

お客様は行動してくれません。

メリットをしっかり感じる「ナゼ」を準備してください。

常に相手が何を考え、望んでいるだろうか?と行動する前に考えて、行動してみませんか?

この様に、視点を少し変えると分かることがあります。

ぜひこの視点を変えることを大切に。

 

この視点を持って、

  • 自社のホームページ
  • お客様に送るDM
  • チラシ

を見てみてください。

今まで見えなかったものが見えるようになります。

多いのは、

自社の言いたいこと、

お客様にしてもらいたい事だけが

ただ並んでいるというケースです。

 

それでは、お客様は行動してくれません。

お客様がメリットを感じられる様に早急に対策を立ててください。

ちなみに、プレゼントを豪華にするなどのおまけ的なメリットでは無く

本質的なメリットを考えてください。

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間が集まっています。

 

お客様の都合の良いコンタクトの取り方を確認していますか?

 

 

見学会や事務所にお客様が来られた時に、

アンケートや来場者名簿に記入していただくと思います。

 

 

その時に連絡先として、

  • 住所
  • 電話
  • FAX
  • 携帯電話
  • パソコンメール
  • 携帯メール
  • facebook
  • line

その他色々記入してもらう事になるでしょう。

しかし、あまりたくさんあっては書くお客様も大変です。

なので、いくつかに絞ったほうがいいでしょう。

 

 

ちなみに、facebookやlineは

登録すれば粗品プレゼント企画をして、

QRコード等を準備しておくといいです。

 

 

さて、今日のワンポイントは・・・

お客様に、

「連絡はどの様に取らせていただくのがいいですか?」

と連絡手段を確認し、その方法で連絡を取るようにする

非常にスムーズに商談がつながるようになります。

なので商談の終わりには必ずこの「連絡方法確認キーワード」を使って確認してください。

 

 

お客様は携帯メールで案内して欲しいのに、

アドレス聞いてないのは・・・

よろしく無いですよね。

 

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間が集まっています。

営業トーク、切り替えしトークはするな

 

  • お客様に切り返すトークが知りたい。
  • 必殺のクロージング方法を知りたい。

 

これらを突き詰めることは両刃の剣です。

うまく出来る人は中にはいるかもしれませんが。

はっきりいってその様な人はまれです。

 

うまく出来ない人がこれをやると、

お客様は逃げて帰ってきません。

大切なお客様をつぶし続けることになります。

 

20年ほど前は、

切り返しトークとか、お客様を畳み込むクロージングとか

色々研究されていましたが、

それはすでに昔の話。

 

その売り方は、今は通用しないと私は思います。

それを追求しすぎると99%はお客様をつぶします。

(中にはまれに決め続けられる天才の方もいますが。)

 

ですから、

営業トークや、切り替えしトークをどうするかを考えないほうが良いです。

 

では、どうするのがいいでしょう?

お客様にビクビクしながら接客する?

 

いいえ。そうではありません。

お客様を見極めるトークをするのです。

 

これには会社とお客様双方にメリットがあります。

  • お客様にとって最適なサービス(情報)が提供される。(お客様側)
  • 無駄な営業経費(時間)をかけなくてすむ(工務店側)

 

なので、切り返しのトークを勉強するのではなく、

お客様に最適なサービスを提供するための見極めトークをする。

と考え接客することです。

 

そのためには簡単な見極めポイントを準備し、

具体的にしていく必要があります。

 

例えば、

「今後定期的に見学会の案内を送っていいですか?」

YESなら

次の見極めポイントへ

 

NOなら

何故いらないのかを聞きます。

  • もう建てたから
  • 建てる予定が無いから
  • ごみになるから
  • ホームページで見るから

などなどいらない理由が出てきます。

それが分かればその回答に対してどうサービスするのが最適が判断します。

 

ポイントは、

「いりますか?」「いりませんか?」

だけを聞くのではなく、

その後ろにある理由を聞くことで、

お客様に対する最適なサービスを提供でき、

 

結果、

 

お客様はあなたの工務店に安心感を持ち、

心を開いてくれ成約になります。

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間が集まっています。

売っている営業マンに売り方を聞いても分からないのは何故?

世の中には、売っている営業マンとそうでない営業マンがいます。

 

 

売れている営業マンには、その売り方を教えて欲しいですよね。
ぜひ聞かせてもらいたい。

 

 

その人に、
「すごいですね。どうしてるか教えてください」
と聞いてみましょう。

 

 

大体の人はこう答えるケースが多いです。
「別に。普通にしているだけだよ。俺特に営業そんなにしないし」

 

 

教えてもらいたくて聞いた人はこう思います。
「けちだな。教えてくれたっていいじゃないか。
教えると盗まれるから困るんだな」

 

 

 

果たしてそうなのでしょうか。
実は、そうではないことがほとんどです。
(教えたくなくて教えないのではないということ)

 

 

人は全て意識が顕在化しているものではなく、
ほぼ潜在意識にコントロールされています。
理由が明確になっておらず、無意識に行動していることが多いということです。

 

 

なので、おおよそ売れている営業マンの
真実の中身は単純にこうです。

 

 

売っている人にとって売るためにしていることは
特別でなくあくまで普通のことをしているだけ。
だから、聞かれても普通としか答えられない。

 

 

長嶋茂雄氏が監督時代の指導に
「バーと来たらビュンと振りぬけ。」
そう擬音だけで指導したという話があります。
彼はきっとそうやって打っていたんでしょう。

 

 

しかし、そう指導された人は、それで成長できるでしょうか。
それを理解できる天才でなければ難しいでしょう。

 

 

なので、売っている営業マンに売り方を聞き、
自分のものに出来るようにするには具体化する必要があります。

 

例えば・・・
「来られたお客様に何かアプローチをしますか?」
と聞きます。
「普通にお礼のはがきは出すね」
と答えたら・・・
「そうですか、はがきを出すんですか」
で終われば、はがきを出すことしか分かりません。
なので、こんな風に掘り下げます。
  • 何日以内にですか?
  • どんな内容ですか?
  • 実物は見れますか?
  • 月にどれくらい送りますか?
  • 手書きですか?写真は?
  • どんな目的で出すんですか?

ここまで聞ければ、

効果的なお礼状のはがきが出せると思いませんか?

 

様々な人にお話を聞いて、

自分に生かそうとするなら、

掘り下げて具体的内容を聞くことが大切です。

 

 

ただし、今はページの関係上箇条書きで書きましたが、

矢継ぎ早に刑事のように質問を浴びせると

相手にしてもらえなくなるのでご注意を。

 

お相手の方が気持ちよく話せるように聞き出すのも大事なポイントです。

 

 

 

ギャブハウス問い合わせ