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初回面談の営業

商談方法を会社で決めていないのは大きなリスクである

お客様と商談。

どのようにするか会社で決めていますか?

営業マン任せになっていませんか?

 

 

もし営業マンに任せているのなら、

今すぐ改善してください。

お客様との商談方法を会社で決めなければ大きなリスクをはらみます。

 

 

うちには力のある営業マンがいるから、安心して任せている。

それはそれでありかもしれません。

しかし、そこには大きななリスクが隠れていることを理解しておかなければなりません。

営業の基本スタンスを構築しておく、と言う事です。
まず基本的にはこのような提案をしよう、二回目にお会いする時はこのようにしよう、
一連の流れを作るべきです。そうは言ってもお客様一人一人違いますから、
その通りに進まないことの方が多いでしょう。しかし、基本を決めている場合とそうでない場合は、
勿論担当者にもよるでしょうが、雲泥の差が出ると思います。

 

 

 

まず第一は、力のある営業マンがいなくなるリスク。

力のある営業マンは

・ライバル会社に引き抜かれるかもしれません。

もし、そうで無いにしても

・病気で働けなくなるかも知れません。

そうすれば、会社の業績に直結します。

その営業マンに頼り切っていたのであれば、

あれよあれよという間に倒産ということもありえます。

 

 

もう一つは、機会損失のリスク。

業績の上がらない営業マンとお客様が商談しても

決まらないというリスクです。

力がある人なら決められたのに、

力が無い営業マンはいくらお客様を渡してもつぶしてしまう。

 

営業経費、人件費の無駄がおきます。

経営的にこれも大きなマイナスになります。

 

 

それらのリスクを回避する方法として、

会社で商談方法をきめることが重要です。

人に属しやすい営業を、仕組みにすることで、

人の能力に左右されなくなります。

 

ということは、

仕組みさえ分かれば誰にでもできるようになるという事です。

 

 

  1. 仕組みを作る
  2. 仕組みを運営する
  3. 改善する

 

それを繰り返すことで、経営が安定します。

 

次回はその仕組みを作るためのポイントを書きます。

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

 

 

 

 

 

行動の目的を明確にしないと、望む結果が生まれない

 

今やっている行動の目的が何かを明確にしておく必要があります。

ともすれば、行動することが目的となって、

本来の目的が失われてしまっていることがあります。

そうならないように気をつけてください。

 

そうなってしまうと、

「なんだか分からないけど、うまくいかないなぁ」

というものになってしまいます。

それでは、改善策を見つけることが出来ません。

 

ちなみに、住宅の営業の場合だと目的はこのようになると思います。

  1. 認知
  2. 集客
  3. 育成
  4. 継続

自分がどの活動をしているのかを明確にすれば、

同じチラシでも、

1.認知が目的か、2.集客が目的かでその内容は異なります。

なので、目的を明確にしなければ方法や内容、デザインは決まりません。

 

また、1~4はステップになっています。

まずは、

認知してもらうこと(知ってもらうこと)そのために何をするか。

 

次に、

集客。お客様に来てもらうために何をするか。

 

次は

育成。お客様との関係を育成するために何をするのか。

お客様との共感をどの様に生み出すかです。

 

最後は

継続。御社の家作りを一番と決め、契約していただいたお客様と

良好な関係を継続するために何をするか。

 

このように、

それぞれのステップ、目的で、

方法、手段、表現方法、伝達方法が変わります。

まずは手段、方法を考える前に、目的を明確にしましょう。

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間が集まっています。

お客様と最初の打ち合わせは何をするのが良いか

お客様と最初の打ち合わせは何をするのが良いでしょうか。

それを決めていなければ、お客様も次に何をしたらいいのか分からず、

次のステップに進む事が出来ません。

結果、契約できないと言う事になります。

 

なので、最初の打ち合わせをどうするかを決めておく事が大切です。

 

ここで言う最初の打ち合わせとは、

あなたの会社の家づくりに興味を持って頂いいているという前提での打ち合わせの事です。

見学会に初めて来られたお客様に、初対面でいきなりと言う展開ではありません。

 

では、最初に何を打ち合わせをするのが良いでしょう。

 

これを考える時に、どうすれば早く契約になるかという考えで物事を組み立てないでください。

お客様に、『この方が早く契約できるからです』とはなかなか説明できないでしょう。

 

ですから、

 

どういう順序で家づくりを進めたらお客様は、楽しく家づくりが出来るかを考えて組み立てます。

そうすると、自然と結論が出ます。

 

家づくりにおいて、決めなければいけない事は大きく3つ。

  1. 土地
  2. プラン(仕様、デザインも含む)
  3. 資金

です。

その中から最初の打ち合わせで何を選択するかですが、

 

私が考える最初の打ち合わせするべきものは、【3.資金】です。

  • 年収からどれ位借り入れが出来るのか。
  • 月々の支払いから考えた予算はいくらになるのか。
  • 生命保険、教育費、車、貯蓄、老後、生涯賃金などを見直す。

様々な条件から、住宅に掛けるべき予算をお客様と練っていきます。

さらに、お客様に合ったローンの選択のお手伝いをします。

 

これをするのは、大変だと思います。知識も必要です。

あなたが大変だと思う様に、多くの工務店さんが大変だと思うと思います。

だから、ここまでやる工務店さんは少ない。

だから、やれば差別化が計れます。

 

自社で出来無ければファイナンシャルプランナーと提携するのでもいいでしょう。

1回当たり1万円位でしてくれます。

ただし、提携する時に気を付けなければいけないポイントが有ります。

この点については今回は掘り下げないので、

詳しく知りたい方は、okita@jc-sys.co.jp(沖田)までメールでお問い合わせください。

 

 

さて、なぜ、私が予算から取り組む事が大事かと考えるかについてお伝えしようと思います。

その理由をお知り頂くために、プランから先行して打ち合わせをした場合の流れをイメージして頂ければと思います。

 

プランから先行して打ち合わせをすると、

  1. お客様の夢はどんどん膨らんでいきます。
  2. 楽しくて楽しくて、どんどん膨らみます。
  3. 夢が膨らんだプランで予算を提示。
  4. 大きく予算オーバー。

あなたはお客様にこう伝えます。

「予算を削るには、プランを小さくするしかありません。どこを削りますか?」

ここからはお客様は夢を削る仕事をあなたとすることになります。

折角楽しい家づくりのはずが、ストレスと妥協の家づくりになっています。

しかも、最初のプランが気に入ってるため、なかなか妥協できません。

 

そうなれば、何回プランを書きなおす事になるや知れません。

会社の負担も大変ですが、お客様の打ち合わせのストレスも大変なものになります。

 

それを避けるためにも、資金について最初にしっかりと練って計画します。

お客様に最初の段階でお金の話をしづらいと言う話を聞く事が有りますが、

最初にお金の話をするのは、あなたのためだけでなく、お客様のためでもあります。

 

なぜ、最初のお金の話をすることが大切なのかをしっかり説明し、

お客様の相談に乗ってあげましょう。

喜んで頂けますし、楽しい家づくりが出来ます。

 

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

 

 

 

お客様との信頼関係を高めるある法則

 

初めてお客様があなたに会った時の評価は、

第一印象6秒で決まる話という話は以前ブログでお伝えしました。

 (読まれていない方は、こちらをお読みください。

『勝負は6秒で決まる事を知る』です。)

 

さて、第一印象で爽やかな印象を持ってもらいクリアーしたとします。

 

次はお客様と信頼関係をどう作るかを考えます。

実はその方法は色々あるのですが、

信頼関係を作るのにある共通する法則が有ります。

 

それは時間です。

同じ空間で長い時間一緒にいれば信頼関係の構築に繋がります。

 

想像してみて下さい。

食事会に誘われて、あなたは出かけていきました。

自己紹介が終わります。

目の前に座った人は、何となくいい人だなと感じます。

その人と、食事が終わった頃仲良くなっていませんか。

たわいもない話しかしなくても、信頼感が生まれています。

 

そうです、人はある一定時間一緒にいると信頼関係が生まれるという習性が有ります。

ですから、お客様と一緒にいる時間を長く取れる工夫をして下さい。

 

特に初回面談は重要です。

そこで信頼関係が作れれば2回目会う事が出来ます。

2回目会えれば比較的3回目は会えます。

一番のハードルは2回目会うことです。

 

初回面談での時間。

2回目も会うために必要な時間。

 

それは90分です。

 

ですから、最初お客様に会ったら90分一緒に過ごすための工夫をして下さい。

ここで注意ですが、一方的に話す90分はお客様にとって苦痛極まりないです。

72分以上はお客様に気持ち良く話して頂くためにどうすればいいかを工夫して下さい。

そうすることで、2回目のアポは取りやすくなります。

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

 

 

勝負は6秒出来まる事を知る

 

勝負は、お客様とお会いして6秒で決まる事を知っておいてください。

第一印象で、勝負は決まります。

 

あなたが

  • どれほど設計力が有ろうと、
  • デザインセンスが有ろうと、
  • 提案力が有ろうと
  • いい家を作ろうと、

関係はありません。

 

第一印象で、

  • 頼りなさそう
  • いい提案がもらえ無さそう
  • センスが無さそう

と思われれば、その第一印象がお客様にとっての事実です。

あなたにとっての事実と、お客様の事実は違ってしまいます。

実力と関係無く、見た目で決められるのです。

 

ですから、第一印象は、

お客様にどう思われたいのかを考える事が大事です。

その上で自分がどの様な格好をするのかを決めるべきです。

 

それと、第一印象は、お客様とリアルにお会いするだけの事とは限りません。

  1. 実際にお会いする
  2. ホームページに掲載された写真
  3. 事務所の雰囲気
  4. 実際に建てた建物

 

これらのタイミングで、

理屈で無く6秒間の間にお客様に好きか嫌いか区別されています。

直感的にまず好きだと思ってから、理屈はついてくるのです。

 

第一印象でマイナスのイメージが付けば、どれだけ立派な話をしてもお客様に話は聞いてもらえません。

6秒間に最大限の注意を払って下さい。

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

アンケートを営業ツールとして使う方法 パート2

昨日は、自社のUSPをお伝えするアンケートの使い方をまとめてみました。

 

今日は、もう一つ別の方法をお伝えします。

今日のアンケートの使い方は、お客様にステップアップして頂くためのアンケートの使い方です。

 

家づくりは、資金計画や、プランニング、仕様決めなど様々なステップと時間を得て、

契約、着工、引き渡しととても時間がかかります。

 

契約にいたるまでの、最初のステップをどう踏み出してもらうか。

最初のきっかけに苦労されている工務店さん多い様です。

見学会や事務所にお客様に来て頂いたけれど、次どうしたらいいか分からない。

そんな事は無いでしょうか。

 

それを解決するアンケートの使い方です。

方法は至ってシンプルです。

次にお客様にして頂きたいことをアンケートに書いておけば良いです。

 

例えば、プランニングを進めたいのであれば、

「山田工務店では、無料プランがあるのをご存知でしたか?」

 

資金計画を進めたいのであれば、

「木村工務店では、無料で住宅ローン専門スタッフによるローン相談が出来るのがご存知ですか?」

 

という具合です。

そうすれば、お客様にさり気なく、お伝えすることが出来ます。

 

ここで注意事項です。

昨日も書きましたが、

この場合もあれこれたくさん書かないでください。

何を次すればいいのかお客様が分からなくなってしまいます。

あくまで、1つに絞って下さい。

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

 

アンケートを営業ツールとして使う方法

アンケートは営業ツールとして使うことが出来ます。

 

見学会や、モデルハウス見学に行くと良く見るアンケート。

・家族構成

・建築時期

・予算

・土地の有無

 

アンケートってこういう物が多いですよね。

アンケート=お客様の情報を工務店に教えてください。

そういう目的で作られています。

 

しかし、そのアンケートの目的を

自社の強みを知って頂くということに変えれば

アンケートは御用聞きの役割から強力な自社PRツールに大きく変わります。

 

どうすればいいのか。

それは、自社のUSPをお客様に知っているかどうかを聞けばいいのです。

 

例えば、

地場に長く根差して家づくりを届けてきた工務店さんであれば、

「山下工務店は、創業50年で3代目社長である事をご存知ですか?」

 

自然素材を使った家づくりをしている会社ならば、

「飯田工務店は、壁、天井にクロスを使わないことをご存知ですか?」

 

という風に、入れればいいです。

 

そうすれば、お客様に、

どんな会社なのか会社案内で説明するよりも強力に知って頂くことが出来ます。

 

ここで注意です。

色んな事を知って欲しくて、たくさん項目を追加してはダメです。

一番お客様に伝えたいことを絞って1つにして下さいね。

たくさんあるとお客様は、答えるのが嫌になりますから。

 

ちなみに、この方法は、ホームページの資料請求にも使うことが出来ますよね。

 

目的や視点を変えてみて下さい。

今まで当たり前だと思っていたことが、当たり前で無くなります。

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

 

住宅の性能で差別化するということの一つの要因

構造や、断熱などの住宅性能についてどの様に考えていますか。
住宅性能での差別化は正直難しいのが現状です。(伝え、理解していただくことがです)
なぜなら、どこの住宅会社も自社の住宅性能は最高ですと話すからです。
お客様の基準はどの会社の性能が優れているかを比較しても分からないのが実情でしょう。
では、どの様に考えているのか。
答えは非常にシンプルです。
誰が言っているか
ということなのです。
信用できる人が言えば信じれる。
信用できない人が言えば信じれない。
事実、お客様に ”あなたは何故この住宅会社に家造りを頼まれたのですか?”
という問いに対し常に一番の理由は、営業マンが信用(信頼)できるから。
と言う答えがそれを物語っています。
では、信じるかどうかは何で決まるのか。
最初に会った見た目で、好きかどうか、信用できるかが決まっています。
見た目がさわやかなのか。
笑顔は卑屈じゃないのか。
服装はちゃんとお客様が好感を持ってくれる物なのか。
当たり前のことを今一度振り返ってみてください。
第2段階としてお客様の聞きたいことをちゃんと聞いてあげられているかどうか。
こちらから一方的に話をして、
『今日はトークが冴え渡った』
と思っているようなら、きっとお客様には嫌われているでしょう。
でも、勘違いしないで下さい。
人当たりがよければ住宅性能をないがしろにして言い訳ではありません。
自信のあるしっかりとした性能の住宅をお客様にお届けする。
そのメッセージを届ける人も又重要ですというお話です。

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。