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フォロー営業

行動の目的を明確にしないと、望む結果が生まれない

 

今やっている行動の目的が何かを明確にしておく必要があります。

ともすれば、行動することが目的となって、

本来の目的が失われてしまっていることがあります。

そうならないように気をつけてください。

 

そうなってしまうと、

「なんだか分からないけど、うまくいかないなぁ」

というものになってしまいます。

それでは、改善策を見つけることが出来ません。

 

ちなみに、住宅の営業の場合だと目的はこのようになると思います。

  1. 認知
  2. 集客
  3. 育成
  4. 継続

自分がどの活動をしているのかを明確にすれば、

同じチラシでも、

1.認知が目的か、2.集客が目的かでその内容は異なります。

なので、目的を明確にしなければ方法や内容、デザインは決まりません。

 

また、1~4はステップになっています。

まずは、

認知してもらうこと(知ってもらうこと)そのために何をするか。

 

次に、

集客。お客様に来てもらうために何をするか。

 

次は

育成。お客様との関係を育成するために何をするのか。

お客様との共感をどの様に生み出すかです。

 

最後は

継続。御社の家作りを一番と決め、契約していただいたお客様と

良好な関係を継続するために何をするか。

 

このように、

それぞれのステップ、目的で、

方法、手段、表現方法、伝達方法が変わります。

まずは手段、方法を考える前に、目的を明確にしましょう。

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間が集まっています。

お客様の都合の良いコンタクトの取り方を確認していますか?

 

 

見学会や事務所にお客様が来られた時に、

アンケートや来場者名簿に記入していただくと思います。

 

 

その時に連絡先として、

  • 住所
  • 電話
  • FAX
  • 携帯電話
  • パソコンメール
  • 携帯メール
  • facebook
  • line

その他色々記入してもらう事になるでしょう。

しかし、あまりたくさんあっては書くお客様も大変です。

なので、いくつかに絞ったほうがいいでしょう。

 

 

ちなみに、facebookやlineは

登録すれば粗品プレゼント企画をして、

QRコード等を準備しておくといいです。

 

 

さて、今日のワンポイントは・・・

お客様に、

「連絡はどの様に取らせていただくのがいいですか?」

と連絡手段を確認し、その方法で連絡を取るようにする

非常にスムーズに商談がつながるようになります。

なので商談の終わりには必ずこの「連絡方法確認キーワード」を使って確認してください。

 

 

お客様は携帯メールで案内して欲しいのに、

アドレス聞いてないのは・・・

よろしく無いですよね。

 

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間が集まっています。

プランを作ると契約にならない

 

プランを作ると契約にならない。

意味が分からないですよね。

 

それは、お客様に

とりあえず、プランを書いて出していませんか。

ということです。

 

プランを作ると契約にならないというのは、

プランを出す事を目的にしてはダメだということです。

 

それは、素晴らしい間取りを作ったとしても、

そのプランの素晴らしさはお客様に100%は伝わりません。

伝わるのは50%位では無いでしょうか。

 

あなたのイメージしている空間はお客様に伝わっていません。

平面プランだけではイメージできないからです。

 

ですから、どうすればイメージ出来るのかの方法を考えなければいけません。

あなたの頭の中のイメージをお客様に伝える工夫が必要です。

 

CADでパースを起こす事も方法の一つですが、

CADのパースはまだまだ味気ないものです。

しかも作りこむには時間がかかりすぎます。

 

ですから、イメージに合う写真を集めます。

雑誌の写真をコピーしたり、

googleの画像検索で写真を探したりしてスクラップブックにするのです。

プランと全く同じである必要でありません。

イメージが伝わればいいのですから。

 

プランを作ることだけを考えるのではなく、

お客様にその良さを伝えることを目的としましょう。

 

作ることではなく、伝える事を目的にしましょう。

 

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

既存客を集客するイベントの案内方法はこうする。

見学会などのイベントを企画することが有ると思います。

その時は、集客するのに何かしらの媒体を使います。

今回は、新規集客ではなく、既存のお客様の集客方法について考えたいと思います。

 

既存客を集客する方法はいくつかあります。

  1. メール(パソコン・携帯)
  2. FAX
  3. facebookやLineのメッセージ機能
  4. DM
  5. 電話
  6. 訪問

大きく上げるとこの6つでしょう。

「どの方法で案内するのがいいでしょうか?」

そんな風に質問される事が良くあります。

 

お客様に知らせると言うことであれば、どの方法でも伝わると思います。

ただ、目的は知らせることではありません。

イベントに足を運んで頂くことが目的です。

 

一番足を運んで頂ける案内方法は、

直接訪問して案内することです。

 

最近営業の方からこんな心配の声を良く聞きます。

「行ったら嫌がられるかも。そう思うとなかなか訪問できないんです」

 

訪問してお客様に嫌がられるのは、

訪問して売り込むからです。

お客様にとって役立つ情報をお届けするのであれば、嫌がられません。

  • 見学会であれば、何が見どころなのか。
  • セミナーであればどんな事が役立つのか。
  • イベントであれば何が楽しめるのか。

お客様にとって何のメリットが有るのかを明確にしておく事が大切です。

そうすることで、お客様に嫌われず集客効果はグンと上がります。

 

 

そうは言っても、忙しくて全てのお客様は訪問できない。

お客様の数が多ければそういう課題も生まれると思います。

その場合は、

  1. まずは、どのお客様は訪問するのかを決める
  2. 訪問しないお客様にはDMを送る。着いた頃に電話でフォローです。(この時も売り込まずにお客様のメリットをしっかり伝えましょう。)
  3. さらに、メールで案内を送ります。ホームページで内容が確認出来る様にリンクを貼りましょう。

 

複数の方法でも案内する様にすると確実に集客数は上がります。

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

お客様に集まってもらい勉強会をする方法

 

お客様を対象に勉強会をする。

これはおススメです。

 

お客様には会社に来て頂いて打ち合わせをしたいですよね。

話が進んでいるお客様には、

「打ち合わせに来て下さい」といえば、来てもらえます。

 

しかし、まだ検討し始めの客様にはどうでしょう。

何をしに来てほしいのか目的が明確でないと、お客様は事務所に行く理由が無いです。

また、誘う方も誘いにくいです。

 

そんな時に勉強会があれば役に立ちます。

勉強会を主催し、お客様に来て頂くのです。

月に1度開催していれば、お客様に勉強会を案内出来るので、

毎月お客様に情報提供出来る。それだけでも大きなメリットです。

だから、絶対やった方がいいです。

 

 

  • うまくいかなかったらどうしよう。

そう心配する方もいます。

何も心配することはありません。

うまくいかなければ、次回うまくいくように改善すれば良いのです。

ただそれだけのことです。

 

 

 

  • 来てくれなかったらどうしよう。

そう心配する方もいます。

万が一来てくれなくてもいいのです。

1ヶ月に1度お客様に声をかけるネタがあるだけプラスです。

来てくれなかったらどうしようと悩んでいる方へのワンポイントです。

続ければ必ずお客様は来てくれるようになります。

大切なのは、やり続ける事です。

 

 

  • 何をやったらいいのか分からない。

そんな心配も聞かれます。

何をすればいいかは2つの事を考えるとうまくいきます。

1つ目は

「お客様が家を作りにあたって、あなたの会社が大切だと思うこと」

をテーマにして下さい。

あなたの会社が得意な事、大切にしている事を勉強して頂くのです。

他社の方が優れている事を教える事はありません。

あなたは、あなたの会社の家づくりに対する価値観をお客様に分かって頂き、

共感して頂ける方とだけ家づくりをすれば良いのです。

 

勉強会をすると、既にあなたの会社で家を立てたお客様も

「あそこの会社で勉強会やっているからいってみたら。結構ためになるよ」

と紹介がしやすいというメリットも有ります。

これは、まだ家を建てていない方向けの勉強会です。

 

 

もう一つは、

既に家を建てたお客様に対しての勉強会です。

こちらは、暮らし方をテーマにした勉強会がいいです。

 

例えばグリーンカーテンの作り方や、

ガス会社や電力会社のショールームで開催されるお料理イベントでもいいでしょう。

こちらは通常の勉強会より、さらにお友達を誘いやすいので、

是非お友達を誘って来てもらって下さい。

次はお友達のお友達に来てもらう。

そうすることで、あなたの会社のコミュニティーはどんどん広がります。

 

あなたを信頼してくれているコミュニティーが出来れば、

家の事で何か困った事があればあなたの会社に相談してくれます。

それが、どうなっていくのかを考える想像は難しくないでしょう。

 

最後に、勉強会を開催するのですから、あなたは先生です。

勉強会の中では売り込みは一切しないでください。

売り込まれると次の勉強会には足を運んでもらえなくなります。

 

 

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

リピーターのお客様を大切にした方がいい理由

お客様は新規獲得よりリピーターを大切にして下さい。

 

なぜリピーターを大切にした方がいいのか。

いくつか理由があります。

  • 集客コストがかからない。
  • ファンでいてくれるから口コミが広がる
  • 人間関係が出来ている中でサービスを提供するので、その価値を理解してもらいやすい。
  • 結果、価格競争になりにくい。
  • 特命状態で受注出来る

これらは、企業にとってもお客様にとってもメリットです。

ですから大事にしたいですね。

 

 

リピーターの事を考えた場合、気を付けたいのが、

新規集客のためのキャンペーン。

一度サービスを利用したり、商品を購入したお客様に、

「新規で行った方が得じゃないか。」

と思わない様な気遣いが必要です。

お客様は裏切られた気分になるからです。

 

ですから、私の一番のおススメは、

一度利用して頂いたお客様には、マーケティングのお手伝いをしてもらうと言う物です。

マーケティングの重要性は、今回は省略しますが、マーケティングは重要です。

 

そのマーケティングをリアルのお客様に協力してもらい行うのです。

大手企業では一般的ですが、まだまだ実践されている会社は少ないです。

 

その方法ですが、

試作品、試供品、先行案内などで、新しいサービス、商品を格安で提供する代わりに、

意見を言ってもらえるもらえるお客様に集まってもらいます。

例えば通常1万円のコース料理を3,000円で提供するなどします。

 

参加したお客様には、改善点や感想を出してもらい、

企業側はそれを改善していくのです。

 

たったそれだけの事ですが、

お客様は協力者ですから、普段のアンケートとは違い、

本音が飛び出しやすいので非常に役立つ情報が集められます。

 

改善された商品、サービスは利用者の共感と口コミを生みます。

また、その商品、サービスには、開発のストーリーが生まれ、次のお客様の共感を生みます。

ただの限定値引きではありません。

そこがポイントです。

 

例えば、リピーター限定値引きとして、20%OFFとかの案内を良く見ますが、

ネットで情報がいくらでも取れる現在、

ただの値引きにお客様は飛びついてくれないのではないでしょうか。

他に安い所はいくらでも見つかります。

 

リピートのお客様へはプレミア感を提供することが大事です。

 

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

お客様があなたの会社で買わない理由No.1

お客様が、あなたの会社で商品を買わない一番の理由が何か分かりますか?

他社より、サービス、商品が劣っているからでしょうか。

他社より価格が高いからでしょうか。

何だと思いますか。

じっくり考えて洗い出してみて下さい。

 

予想はついたでしょうか。

 

実は全ての業種において共通するであろう

お客様が、あなたの会社で商品を買わない理由No1があります。

しかも圧倒的に他の理由から抜きに出た理由です。

その理由を知るか知らないかで戦略は大きく変わります。

 

では、その理由をお伝えします。

その理由は・・・・

 

『お客様があなたの会社を忘れている』

ということです。

 

そんなこと?と思われるかもしれません。

しかし、これは重要な事です。

 

 

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エビングハウスの忘却曲線では、1ヶ月後に79%の人が忘れてしまうというデータが出ています。

膨大な広告費を使って来て頂いたお客様。

そのお客様に一度お会いしてそのまま放置すればどうなるでしょうか。

79%のお客様あなたの会社を忘れてしまい、検討さえしてもらえないと言うことです。

その事実をまずは、認識しなければなりません。

忘れられないために、一度お会いしたお客様とは1ヶ月に1度は何かしらコンタクトを取れば、それは改善されます。

 

それは何も直接お会いすることだけではありません。

手紙でもいいでしょう。

商品案内のDMでも良いです。

メルマガでもいいかもしれません。

 

ちゃんと1ヶ月に1度発行日を決めて定期的にお届けするようにして下さい。

お客様にあなたの会社を忘れられない様にするただそれだけのことで、

あなたの会社の売り上げは大きく改善されます。

 

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

そうだ、工務店キッザニアをやろう

東京にあるキッザニアをご存知ですか?

子供たちが、消防士や、医者になって職業を体験できる施設です。

その数90種類。すごいですよね。

しかも、すごい数のファミリーがそこに集まって楽しんでいます。

いつも盛況な様です。

詳しくはコチラ【キッザニア】

 

今日は、そのキッザニアを工務店でやろう。という提案です。

家づくりにはどれだけの職人さんが関わっているでしょう。

基礎屋さん、大工さん、左官屋さん、クロス屋さん、水道屋さん・・・・

数多くの職人さんが携わっています。

 

私たちの家づくりは、職人の思いがこもった手づくりの住まいです。

プレハブメーカーが建てる家とは違います。

その職人に子供たちになってもらうのです。

 

塗り壁などの手づくり体験などは良くありますが、

今回は子供たちに職人になってもらう企画なので、

ずばり、

 

【ちびっこ職人】

 

 

実際に職人さんにも参加してもらい、その技を活かしてもらいます。

子供たちは目がキラキラ輝くことでしょう。

職人さんの腕ってホント魔法の様ですから。

 

地域の子供たちに夢を与え、

職人の携わる家づくりの良さを伝え、

地域に根付く。

やらない手は無いと思います。

提供する工務店も、職人さんも、お客様も、子供さんも楽しむのがポイントです。

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

 

お客様を集めてセミナーを成功させる方法

お客様を集めて、セミナーをしてみた。
しかし、やってみたがうまくいかなかった。
だから、やめた。
そんな話を良く聞きます。
話を掘り下げて聞いてみると、
1回やったけどうまくいかなかったからやめた。
というパターンが非常に多いです。
最初から、成功してうまく行くことはまず100%ありません。
よほどの天才的な才能を持った方は成功するかもですが。
セミナーを成功させるために、
大切なのは、
成功するまでやり続けること。
PDCAを使って改善してやり続けることです。
1.Plan(計画):従来の実績や将来の予測などをもとにして業務計画を作成する
2.Do(実施・実行):計画に沿って業務を行う
3.Check(点検・評価):業務の実施が計画に沿っているかどうかを確認する
4.Act(処置・改善):実施が計画に沿っていない部分を調べて処置をする

出展:wikipedia

 

ですから、やり続けられる方法で挑むことが大事です。
・折込チラシを10万枚折り込んでセミナーをする。
・雑誌に広告を出稿してセミナーをする。
中小工務店では1回セミナーを開催するためのコストが掛かり過ぎて何回もすることは現実的に難しいです。
ということは改善も出来ず、1度きりで失敗に終わるのが目に見えています。
ですから、こういったコストを過大に掛ける方法はお勧めできません。
おススメの方法は、
マーケット(集客)は狭く絞り込んで集めます。
・既に会社を知っているお客様。
・引き渡しを終わったお客様。
・見学会に来てくれたお客様。
このように集めれば、1回セミナーを開催するコストは抑えられ、
回数を繰り返す事が出来ます。
そうすれば、改善に改善を重ねることが出来、
セミナーを成功することが出来るようになります。
そんなにたくさん集める必要はありません。
最初は1組や2組でいいのです。
やり続けることによって、数は徐々に増えてくるでしょう。
セミナーの内容は、私たちにとっては当たり前のことでも、
お客様が知りたい情報を提供するのがいいです。
時間は2時間を目安にしてください。
例えばこんなテーマはいかがでしょう。
・土地探しの方法
・失敗しないお金の借り方

今なら、
・消費税が上がる前に準備しておかないといけないこと
などがいいかもしれません。
最後に、セミナーをする前に必ず準備しておいた方がいい事があります。
それは、自社の売り、他社に負けない自社の強みが何なのかを明確にしておいてください。
USP(自社の強み)を明確にして下さい。
私たちは家づくりにおいて何を大切に考えているのか。
なぜ、私たちはこの様な家づくりをしているのか。
と言ったところから探すと見つかります。
引き渡したお客様に、「なぜうちの会社が良かったですか?」

聞くことで意外と答えは簡単に見つかるので、

是非一度聞かれることをおススメします。

その、自社の優位性を内容に織り込んだセミナーにしなければ、
一般的な話を聞いて良かったとはお客様思われますが、
あなたの会社のファンにはなってくれません。
セミナーでは、自社のファンづくりを心掛けるといいでしょう。
ただし、売り込みは決してしてはいけません。
まとめです。
1.自社の優位性が何かを見つけ決める
2・マーケット(集客)は狭く、コストをかけず、回数を重ね、改善する
3・売り込みはせず、自社のファンをつくる

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

簡単に建物の配置をシミュレーションする方法です

お客様の敷地にどの様に建物を配置したら良いのかを一緒に楽しむワークショップの方法です。
夏の太陽と冬の太陽の位置を考えながら配置を検討します。
地域によると思いますが、基本的には西側にはあまり窓を設けず、
南面に大きく開口部を設けるのがいいですね。
南の窓からの日差しは庇で調整するのが理想的だと思います。
参考にしてみてください。

 

たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。