カテゴリー別アーカイブ: 正しいクロージング

お客様に満足のいくクロージング

沈黙は金なり。これぞ究極の営業トーク

 

沈黙は金なり。

黙っていることは究極の営業トークです。

 

「営業トークはいらない。」

常日頃それを主張している私ですが、

今回はあえて分かりやすいように営業トークという表現をします。

 

少し想像してみて下さい。

タイミングはクロージング。

プランが決まって、予算を提示し、

「これで契約を進めようと思います。いかがですか?」

あなたは、お客様にそう伝えました。

 

長い沈黙が流れます・・・

 

「高いと思われただろうか?」

そんな不安があなたの中に流れます。

 

どうしますか?

沈黙に耐えれますか?

沈黙に耐えられず、何か話してしまいたくなります。

ここで、話すといい事無いです。

 

「もう少し値引きします」

「今ならサービスします」

大体その様な事を口走ってしまいます。

お客様が何も値引きを要求していないのにです。

 

お客様は、お客様で決断するために色々考えを巡らせています。

決断の準備をしているのです。

一生に一度の大きな買い物。

だから、決断に時間がかかります。

だから、ここはグッと黙って我慢して待ってあげて下さい。

 

黙っていれば、お客様は何か言わなければならないと思います。

何かしらの結論をあなたに届けなければならない心理が働きます。

 

ですから、黙ってニコニコしていれば、

いずれお客様は答えをくれます。

 

価格交渉があるとすれば、

お客様が「もう少し安くする方法はありませんか?」と聞いてからでよいのです。

 

だから、クロージングをかけた後は、黙ってニコニコしていて下さい。

どんなに心がドキドキしていてもです。

 

沈黙は金なりです。
 

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

しっかりマーケティングをして売れる土壌を作る

どうすれば住宅が売れるのでしょうか。
売るための方法。
その方法は何でしょう。

売る行為、つまりセールスは、
買うべきタイミングにお客様がなった時にしっかりとクロージングをする。
という行為です。

ですから、まだクロージング段階に無いお客様をいかにクロージングするかの方法ではありません。

なので、売る(セールス)の行為の前にしなければならないことがあります。
ある意味、売るという行為よりも、その準備の方が重要です。

 

それは、マーケティングです。
売るための仕組みづくりをしなければなりません。

売るために何をしなければならないか。

シンプルに考えると3ステップ。

このステップをお客様にどう上ってもらうかの仕組みを作らなければなりません。

  1. 自社の家づくりの価値観に合うと思うお客様に集まってもらい、
  2. 家づくりの価値観を共有し、
  3. クロージングというステップです。

 

そのためには、お客様像を明確にしておかなければいけません。

  • どこに住んでいる人か。
  • 年齢
  • 家族構成
  • 家づくりに対する価値観
  • その人にどんな家づくりをお届けしたいのか。
  • どういった方法でその情報をお届けするのかを明確に決める。(チラシ、ホームページ、ブログ、雑誌、テレビ、ラジオ、facebook、アプローチブック、模型など)媒体は、マーケットの大きさや、お客様の特性で決めます。

これらが決まっていなければ、

集客、フォローの過程で価値観の共有が出来ません。

価値観が共有できなければ、その他大勢の競合他社と同じ並びになってしまい、

決めるのは価格の安さという風になってしまいます。

 

価格競争にならないためにも、

どう売るかよりも、売るための仕組みづくりをしっかり準備して下さい。

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

 

クロージングしなければ契約は取れない

売り込むと逃げられるからクロージングしない。

売り込んではダメ。

そんな風に思っている人がいます。

 

それは、大きな勘違いです。

クロージングはしなければ受注は出来ません。

クロージングしなければ他社に取られます。

 

要するに、

売り込んではいけない時もあるし、

クロージングしなければならない時もあると言うことです。

 

時間軸で考えてみれば、分かります。

初対面でまだ何も分からない状況で、いきなり売り込んだり、クロージングをかけたら?

当然お客様は引いてしまい2度と会ってくれないでしょう。

 

最初はお客様の要望をしっかり聞くことに徹した方がいいです。

そして、次のステップを準備しておきます。

テストクロージングです。

  • プランをしましょうか?
  • 資金計画をしましょうか?
  • 土地を探しましょうか?

もし、断られたら?

繋がりを保ちながら、又再度アプローチすれば良いのです。

今はまだそのタイミングではないというだけなのです。

だからそこで断られる事を恐れてはなりません。

 

そのマインドは、お客様のために情報提供をしたい。としてください。

自分の営業成績のためというマインドであれば、

よほどのハングリー精神で無ければ心が折れてしまいます。

 

テストクロージングを重ねながら、お客様の期が熟すのを待ちます。

青いうちに刈り取ろうとすると無理が生まれます。

テストクロージングを重ねながら熟すのを待ちます。

 

熟したら、しっかりクロージングします。

そのまま置いたら腐ってしまいます。

もしくは、他の誰かがその果実を獲って行ってしまいます。

 

  • マインドは、お客様に役立つ情報提供をする。
  • 売り込まずにテストクロージングを重ねる。
  • 機が熟したらしっかりとクロージング。

以上を心がけて下さい。

 

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

 

 

 

売ったら買ってくれるのか?

工務店さんから、どうやって売れば売れますか?
という相談を良く問われます。
私の考えは、
売ろうと思っている限り売れない。
というものです。
少し考えてみて下さい。
売りたいのは誰ですか?
そう、それは誰でも分かります。
売りたいのは、あなたであってお客様ではありません。
まずこの単純なことに気づいてください。
その上で、お客様は私たちにどうして欲しいのかをお客様の立場に立って考えます。
これは、
・お客様に媚を売る。
・頭を何度も下げて同情してもらう。
という事では無いですよね。

そんなことをすれば益々あなたから買ってくれなくなります。
では、どうするのか。
もう少し掘り下げて、
プロの私たちにお客様は何を求めているか。
という事を考えます。
そう考えると、家づくりをお客様任せにしすぎず、
プロとして、
自分たちの家づくりはどうあるべきか。
その家づくりのために、素材や構造プランどうあるべきか。

そこをまずしっかりおかなければなりません。
私たちはこんな暮らしをお客様に提案したい。
その為に吟味してこんなことにこだわっています。
お客様いかがですか?と聞きます。
そこから先はお客様が決めることです。
私たちが決めることではありません。
それではみんなに契約してもらえないじゃないか。
そう思われるかもしれません。
実はその通りなのです。
そもそも全ての人が契約してくれることはありません。
このことにも気づいて下さい。
契約してくれるお客様は、10人に1人、100人に1人かもしれません。
わたしは、それでいいと考えています。
逆に100全員と契約しようとすれば、誰とも契約できなくなってしまいます。

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。