カテゴリー別アーカイブ: 工務店の哲学、ポリシーの持ち方

家づくりに関する考え方やポリシー

危機感を持つだけでは、危機に見舞われる

これからのマーケットはどうなりますか?

  • 少子高齢化が進む
  • 住宅の着工棟数の減少
  • 世帯年収の減収
  • 消費税アップによる市場の縮小

だから厳しくなるだろう。

そう感じてる経営者の方は多いと思います。

また、そのことをスタッフの方に伝えてる方も多いでしょう。

とある会社の社長が(うちのグループでは無いですよ)言っておられました。
「今までは貧乏暇なしだったけど、これからは、貧乏暇ありになるぞ!」
反論こそしませんでいたが、そうならない様に、みんな頑張ろう、と仰れば
他の人たちもどういうとらえ方をしたのだろう、としみじみ思いました。
しかし、このことを伝えられたスタッフはどう感じるでしょう。

  • 「厳しくなるから頑張ってもダメかもな 」
  • 「頑張っても給料下がりそうだな」

そんな風に感じると思いませんか。

 

そうなると、問題は解決しないばかりか、

言えばいうほど、スタッフのモチベーションが下がるということになります。

 

ですから、

マーケットは下り坂で、厳しくなる

だけど、

  • 私は、この戦略で戦うから大丈夫だ。
  • この方針勝てるようにしっかり準備していこう。

という風に、

どう勝つのか。の方針を明確にすることが大切です。

 

それは夢でありビジョン。

それを社員は共感し、前に進むエネルギーになるのです。

 

 

厳しい現実を話すときは、

だけど、こうするという厳しい局面を打破する指針もあわせて話すようにしましょう。

 

 

今なら、まだ様々な展開が可能です。

今しかありません。

今この時にこれからの10年を考えた方針を立て、

戦略を組み、前に進みましょう。

 

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

『私は・・・』で伝えなければ伝わらない

地域密着工務店のよさの一つに

  • 社長の顔が見える
  • 社長の思いが伝わる

というものがあります。

 

S〇ハウスは大きな会社ですが、

社長の顔を知ってるお客様がどれだけいるでしょうか?

S〇ハウスの社長が家づくりにどんな思いを持っているかを知ることはほぼ無いでしょう。

 

しかも、S〇ハウスの社長に家を建てるお客様が会うことはありません。

上場している大きな企業ほど、その意識は株主に、経団連に向いているはずです。

ハウスメーカーは大きくて立派な会社かもしれません。

 

しかし、地域に対する思いや愛情は、

工務店の社長のほうが熱い思いを持っているはず。

 

ですから、その思いを社長自身の言葉で、

スタッフに、そしてお客様に

自信を持って熱く伝えてください。

 

  • 何故あなたはこの仕事をしているのでしょう。
  • どんな時にあなたは喜びを感じるのでしょう。
  • どんな時にあなたはつらさを感じるのでしょう。
  • あなたが、この仕事を通してかなえたい夢は何ですか。
  • お客様に何をお届けしたいのでしょう。
  • あなたが家づくりで一番大切にしていることは何でしょう。

 

心がジンと熱くなる。

そんな思いが無ければ家づくりに携われないはず。

 

その思いをしっかりお客様に伝えましょう。

スタッフが一丸となりその社長の思いを共感できれば強い力となります。

全ては、社長の『私は・・・』から始まる思いでつながっていきます。

 

その思いを、

ブログ、ホームページ、チラシ、話をするなどなど

様々な媒体に載せて知ってもらいましょう。

伝える努力をすること。

 

住宅の仕様、プラン、価格、デザイン

住宅そのもので独自性を打ち出す方法は色々あります。

ですが、まずは社長の思いを打ち出し、

社長そのものの独自性を打ち出すことがお客様への共感へとつながります。

そう大手ハウスメーカーの出来ないことを細目にやる、
尚且つハウスメーカーと比べてもそん色のない保証や品質を作り出す。
ハウスメーカーよりも地場に根付いた工務店の方が、地理的要因もあり、圧倒的に有利と考えます。

 

何だか行き詰った気がしたら、家づくりの形ばかりを追わずに、

自分自身の核を振り返り、見つめなおすことをおすすめします。

 

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

 

受注棟数は増やさないのが「○」(マル)

 

「受注棟数をどんどん増やそう。」 「売り上げをもっともっと上げよう。」 このような成長戦略を考えるのが普通かもしれません。

しかし、地域密着工務店にとっては、

売り上げを増やしすぎない方が良いと私は考えます。

  1. 社長を中心とした今いるスタッフで、
  2. お客様が満足して
  3. 会社の利益も確保でき、
  4. スタッフがてんてこ舞いにならない

受注量にするべきです。

 

最大のサービスを提供するために最適な効率を考えるほうが良いからです。

忙しくなって受注棟数が増えれば、社長の目が隅々まで届きにくくなります。

そうなれば、品質やサービスが低下し、顧客満足度も下がります。

結果、仕事は増えて忙しくなったけど、お客様は喜んでくれなくなったし、利益も減った。 急がしいいのに資金に行き詰る。

そうなってしまう可能性が高いです。

 

ですので、1年間の受注量を決めたら、 それ以上は仕事をしないと決める。

そして、そのことをお客様に伝えましょう。 お客様に待っていただくことをよしとするのです。

なぜなら、それがお客様の満足につながる訳だからです。

自分が満足できる住まいを提供してくれる会社であればお客様には喜んで待っていただけるはずです。

 

とにかくこれだけは押さえていてください。

ただ忙しいからの理由だけで、スタッフを増やすことはやめてください。

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間が集まっています。

どれほどの熱い思いを持っていますか?

 

あるきっかけで、とある工務店の社長さんにお会いする機会がありました。

その方から今回私は大きな気づきを頂きました。

ありがとうございます。

 

その気づきとは・・・・

熱い思いは、知識を超えるということ。

 

その社長さんは、

建設業に全く関係の無い業界におられ、

2年前お父様の後を継がれて社長に就任されました。

色々お話しましたが、正直建築のことはあまりお分かりになっていませんでした。

 

しかし、少しお話していると

「この社長に、お客様は家作りを託したくなる」

と、私は強く感じました。

 

  • お客様に満足できる家作りをどうすれば良いのか。
  • どんな家作りをすればお客様は喜んで頂けるのか。
  • 快適に暮らすためには、どうすればよいか。

常にストイックに考えておられます。

 

しかも、体中傷だらけになりながら、

「自分で触らないと納得できない」

と現場を駆け回っているとか。

そう笑顔で話す社長に、

家作りに対する誇りや思いを強く感じました。

 

その考えにお客様は共感し、

強く心を動かし感動し、

家作りを依頼してくれます。

 

  • どうすれば儲かるのか。
  • どうすれば受注が取れるのか。

 

受注が取れ、設けるというのはあくまで【手段】です。

 

企業の【目的】は、

地域に根ざし、地域に必要とされ、

感謝される存在として継続的にありつづけることです。

そのためには、知識は必要ですが、

もっとも必要なのはお客様を思う熱い思いと仕事に対する誇りです。

 

  • どうすれば受注が取れるか。
  • どうすれば儲かるか

 

の前に、

自分はどんな目的のために仕事をしているのかを明確にされることをお勧めします。

その目的をお客様に共感していただきましょう。

 

ちなみのこの社長さんは女性で、2年前まで保育士さんだったそうです。

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間が集まっています。

 

住宅会社を飲食業に例えてみる。その3 まとめ

 

さて、2回にわたって飲食業に例えてみていただきましたが、

自分が普段使っているいるサービスに自社を置き換えることで

客観的に自社のマーケットにおける存在ポジションを見ることが出来ます。

 

では今回は第3回「まとめ」です。

 

結論は、

今晩1万円のおすしを食べようとしている人は、安いファミレスに行きません。

ということです。

 

また、すし屋さんに行って、

「あそこのファミレスは500円で定食が食べれるんだけど、お宅は高いね。」

とは言わないですよね。

 

 

「何だそんな当たり前のこと。」

と思われましたか?

 

そう、当たり前です。

 

 

では、少し話を変えますが、

あなたの会社にはどんなお客様が来社されるでしょうか?

 

ファミレスの500円の定食の話引き合いに出すお客様が多いのであれば、

自分は1万円のすし屋のつもりでも、

お客様からあなたのお店は、安いファミレスと同レベルに見られているということです。

 

 

ですから、1万円のすし屋であれば、

当然それに見合うだけの

  • 店構え
  • お店の雰囲気
  • スタッフの接客レベル
  • 技術

が必要です。

 

さらに、そうであることをお客様に認知していただく必要があります。

「あそこのすし屋は1万円するけど、それ以上の価値を提供してくれる様だ。」

それが、しっかり認知されれば、

500円定食の話引き合いに出すお客様はいなくなります。

 

 

ここで話を戻します。

 

住宅会社で、

ローコストのお客様が多く来社され、

価格競争に巻き込まれているなら、

それは、あなたの会社がローコストの会社だと思われている。

 

なので、このままでは、ローコストのお客様しかあなたの会社には来ません。

 

 

ですから、ローコストで競合したくないのであれば、

当然それに見合うだけの

  • 店構え
  • お店の雰囲気
  • スタッフの接客レベル
  • 技術
  • 知識

が必要です。

 

 

そして、それを地域のお客様に認知してもらうことが大事です。

  • 「あそこの会社は少し高いらしいけど、丁寧で価値ある住まいを提供してくれる。」
  • 「あそこの会社の家は少し割高な感じだけど、デザインがたまらなく好き。」

 

という風にです。

 

いかがでしたでしょうか。

住宅会社を飲食業に例えてみる。

ご自分の消費行動とラップさせたことで、何か気付きがあれば幸いです。

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間が集まっています。

 

住宅会社を飲食業に例えてみる。その2

さて、前回の私のブログの提案、

飲食業に例えてみましょうというもの。

実際例えてみたらどんなお店になりましたか?

 

 

  • 素材にこだわる手作りのお店
  • 添加物は使わない体に優しい食事を出す店

 

色々考えめぐったと思います。

 

さて、ここで、ひとつポイントをお伝えします。

 

実は、素材にこだわる手作りのお店だけ

だとまだ弱いのです。

 

 

もし、お腹がすいて食事をしようとしたときに、

お客様がイメージするものは

より具体的なものです。

 

抽象的なものはイメージしにくいのです。

なので、

 

『地場の卵だけを4つも使ったふんわりトロトロ卵のオムライスの店。』

 

みたいに具体的な方がイメージしやすく、

お腹が減ったときに

「トロトロオムライス食べに行きたい!」

とお客様の頭にひらめきます。

 

なので、住宅の場合も、

素材にこだわった手作り住宅という言葉だけでなく、

それがどう形になったのかの「写真」や、「具体的な形が伝わる言葉」で

マーケットに伝え続け、

家を検討しようとお客様が思い立ったとき、

あなたの会社が建てる家をイメージできるかどうかが大事なポイントです。

 

ギャブハウスの場合だと、

オリジナル建材を使った、ハンドメイド和モダン住宅といったところでしょうか。

 

 

この連載は3回で終わろうと終わります。

次回はいよいよ最終章のまとめになります。

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間が集まっています。

住宅会社を飲食業に例えてみる。その1

昨日書いた家を安く売るのは難しい。
の記事で色々ご意見を頂きました。
ありがとうございます。

 

反響が多かったので、
今日はその関連記事を書きます。

 

 

今日は住宅会社を飲食業に例えてみると分かることがあります
色々な切り口で展開できますが、
今日はそのうちのひとつを紹介します。

 

では、早速。
あなたの会社は飲食業で言えばどんな形態でしょう。

 

例えば、
タマホームであれば福岡で言うところのジョイフルやガストなどの
ランチが400円~500円位で食べられるファミレスです。

 

ハウスメーカーはロイヤルホストなどのファミレス系といったとこでしょうか。

 

さあ、あなたの会社は飲食店でいうとどんな感じでしょうか。

  • こだわりのネタを使ったすし屋さん?
  • オーガニック野菜を生で食べるレストラン?
  • 昔ながらのお袋の味の定食やさん?
  • とにかく大盛りの満腹定食?
  • こだわりのフレンチ?

 

ちょっとイメージしてください。
イメージできたら・・・・

ちょっとメモに書き取っておいてください。

 

次のブログ
「住宅会社を飲食業に例えてみる。その2」で続きを書きます。
お楽しみに。

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間が集まっています。

安い家を売るのは難しい

「住宅は安くなければ売れない。」
そう思っている営業の方は意外と多いです。

 

しかし実は安い住宅を売るほうが難しい。
また、工務店で売り上げを上げている方にお話を聞くと
安く住宅を売っていない。

 

安く売るべきではない理由はいくつかあります。

 

まず、1つめ。
そもそも、工務店は安い家を提供することが難しい。
タマホームなどは大量に仕入れ、コストダウン。
住宅を規格化し、合理化し工期短縮外注費の削減。
広告宣伝によるお客様への刷り込み。
そうできる仕組みがタマホームにはある。
それと同じ仕組みは工務店には出来ない。

 

次に、2つ目
安くていい家だという説明をお客様にすることは難しい。
安いものは良くないものだという風になる。
日常品なら失敗してもいいが、安い家を買って失敗したくは無い。
そういう心理が働く。
「うちの家はいいから高いですよ。」
の説明のほうがしっくり来る。
なので、自社の特異性を価格の安さ以外で設定し、
そのよさをお客様に伝えたほうが100倍営業は楽。
お客様は不思議と安く買ったことは口に出さない。
ローコストで建てたら恥ずかしいから人に言いたくない。
住宅はある意味ステータスの意味を持つ。

 

なので、
お客様が心地よく長く幸せに暮らす当たり前のことにプラス
自社が提供する光るものをひとつ提供することをお勧めします。

 

同じ努力をするのなら、
安い住宅を提供する努力をするよりも、
適正価格で、価格以上の価値を提供出来るように努力すること
地域密着の工務店のあるべき姿です。

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間が集まっています。

無駄なサービスには意味がない

お客様に素敵な家をお届けしたい。

家作りに携わっていれば、大なり小なりそんな思いを持っているものです。

 

さて、その強い思いをもってお客様にサービスをしてあげる。

この時、気をつけなければせっかくのサービスが、

ただ利益を下げるだけのものになってしまうことがある。

という事実を知っていもらいたいと思います。

 

まず、そのサービス工事がどのような位置づけのものかを考えます。

 

お客様にそのサービスをすることで、どんな感情になるのかを考えてみてください。

  1. 満足いっていない→満足いくものになる
  2. 満足いっている→さらに付加価値を付ける

 

2よりも1の方がお客様は喜んでくれます。

自分の満足度を満たしてくれるからです。

 

2であれば、工務店がわだけの独りよがりのこだわりになる可能性があります。

なので、2のサービス工事をするのであれば、本当にお客様が喜んで頂けるかを見極めなければなりません。

 

何でもかんでもサービスするのではなく、

お客様に喜んでいただけるポイントを見極めてサービスしてあげましょう。

同じ予算を使っても、喜びや満足度を倍以上にしてあげることができます。

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間がどんどん増えています。一緒にいい家づくりをしませんか。

 

 

 

いい家とはどんな家か

いい家とはどんな家でしょうか?

 

これは深い問いだと私は思います。

利益を薄利にして建ててあげるとお客様にとっていい家な気がします。

利益が少ない。その一面からだけ見ればそれがいい家なのかもしれません。

 

しかし、薄利でお届けする家はいい家ではないと私は思います。

工務店が地域に密着して安定した経営をするためには、

一定の利益が必要です。

 

それが無ければ倒産します。

そうすれば、お客様の住まいを守り続けることはできません。

それは、いい家では無いです。

 

 

しかし、商売だから利益をもらう。

というのは、若干乱暴な気がするのと、

工務店側から見た一方的な考えだと思います。

 

私の考えるいい家とは、

工務店は安定経営のために一定の利益をいただく。

利益以上の付加価値を工務店はプロとしてお客様に提供する。

そういうことではないでしょうか。

 

 

片方だけでは、

長い目で見た時、

工務店、お客様双方にとっていつかは不幸な結果になります。

 

 

双方にとっていい家づくりになるように、

工務店はお客様にとって付加価値を提供できる仕組みを作る必要があります。

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間がどんどん増えています。一緒にいい家づくりをしませんか。