カテゴリー別アーカイブ: 営業の姿勢、考え方

営業は考え方で行動が決まる。どう考えどう行動するのか

売り上げを上げたいなら、今すぐお客様にお願いすることをやめる

まず、今からお客様に何かしらアプローチをする前に、

一度立ち止まって考えてください。

何のためにそれをするのか。

ということを考えてください。

 

 

自分の目的を達成するためだけの、

そのアプローチをしたのでは、

アプローチをすればするほど、お客様との関係を壊してしまうことになります。

 

 

なので、

アプローチをすることが、

お客様にとって役立つ情報なのだろうか?

と自問自答する必要があります。

 

 

例えば、

今月契約が上がっていないから、

何とか今月中に契約して欲しい。

だから、

「何とか今月中に契約してもらえませんか?お願いします。」

とお客様にお願いしたりしていませんか。
お客様にとっては何の説得力もないし、それはあなたの都合でしょう?
と思われるのがおちです。

 

 

 

ありえない話だと思いますが、

いまだにお願い営業をされている方はたくさんいます。

 

 

ここで、再度確認して頂きたいのですが、

お願いするというのは、

「このことは、あなたには不利益で、私には利益があることなのです。」

と、言っているのと同じことなのです。

 

 

そんな営業マンから買いたいでしょうか。

自分が損をする選択をしたいでしょうか。

そんなことはしたくないはずです。

ですから、お願いすればするほど物は売れなくなります。

 

 

では、どうすれば良いのでしょうか。

お客様に正確な情報を分かりやすく提供する。

それは、いいことも悪いこともです。(ここがポイントです)
普通は良いことを並べて話して、またはプレゼンして終わりです。
ただ、この商品や形式はこういう事も考えられます、とお伝えしましょう。
決して悪口では有りません。情報の良し悪しを伝えると言う事です。

その上で、お客様に判断いただくのです。

お客様に判断していただくための有益な情報提供に徹するのです。

 

 

そうすることで信頼関係が生まれ、

価格だけの競争から抜け出すことが出来、

誇りを持った営業が出来ます。

 

 

 

何はともあれ、売り上げを上げる正しい営業をするために、

今すぐお客様にお願いすることはやめてください。

 

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

お客様は自分のニーズを分かっていないという事実

  • お客様にヒアリングをする。
  • 要望を聞きましょう。
  • お客様の思うように・・・

 

そう考え、お客様から色々ヒアリングします

それでいいのでしょうか。

実は私は疑問を感じています。

 

そもそも、

【自分がどうしたいかを明確に分かっているお客様はいない】

のでは無いでしょうか。

 

イメージしてみてください。

あなたはパソコンに詳しくないとします。(詳しい方もいるとは思いますが・・・)

パソコンに詳しくないあなたはパソコンを買いにいきました。

 

販売員の方に、

「私はお客様の要望通りのパソコンに仕上げます。」

「さて、どれくらいのスペックが要ります?」

と聞かれました。次に、

「では、早速色々詳しく教えてください。メモリーは?」

「HDD?SSD?」

「CPUは?」

こう言われても答えられません。

これは、こちらが素人だからです。

パソコンに対して持っている情報量が圧倒的に少ないからです。

 

これは極端な例かもしれませんが、

家づくりも同じこと。

 

例えばあなたが、

「お客様の要望通りに私は作ります。」

「だから、どうしたいか教えてくださいね。」

だけでは、いい家は出来ません。

 

  • カラーコーディネートできていないちぐはぐな家
  • 住みにくい間取り
  • 雨が漏りやすい屋根

何故そうなったのかを不思議に思い聞けば、

「お客様がそうして欲しいと言ったから」

そんな返答。

話は飛びますが、一昔前(昔話はあまり好きでは無いのですが)中部のある地区に、
10年間、営業成績、利益、申し込み日本一の方がいらっしゃいました。
その方が一番気を使った所は、お客様に専門用語をなるべく使わないようにする、
と言うものでした。(知っている方はそこまで気を使う必要は無いと思いますが)
例えば外壁のサイディングを伝える場合、外の壁の、セメントみたいな物で出来ている壁材、
とかクロスを伝える場合は、部屋の中に貼る、ビニールで出来た素材、と言う風に伝えてたそうです。
そのお客様に、何でうちで決めたんですか?と聞いたそうなのですが、
他の工務店やメーカーさんの営業の方とお話ししましたが、
あなたの説明が一番わかりやすかったからです。と言われたそうです。
ついつい日頃の流れで、専門用語を知らず知らずのうちに使い、
お客様に理解されないまま進んだことは有りませんか?

 

お客様に言われたとおりに

作りさえすればお客様は満足ということでは有りません。 

 

 

お客様とあなたでは

家づくりに対して持っている情報量が違います。

お客様の少ない情報量から選択してもらうことで、

お客様の望む住まいになることはとても考えにくいです。

 

私たちはプロとして、

  1. 様々な雑談の中からお客様の持つ潜在的な要望を引き出し、
  2. 自分の持つ情報の中お客様に適したものを選び、
  3. お客様に選択の根拠を提示し、選択していただくことが必要です。

 

方法は様々だと思いますが、

 

まずは

「お客様は自分のニーズを分かっていない。」

その事実をしっかりと認識しましょう。

 

 

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

行動の目的を明確にしないと、望む結果が生まれない

 

今やっている行動の目的が何かを明確にしておく必要があります。

ともすれば、行動することが目的となって、

本来の目的が失われてしまっていることがあります。

そうならないように気をつけてください。

 

そうなってしまうと、

「なんだか分からないけど、うまくいかないなぁ」

というものになってしまいます。

それでは、改善策を見つけることが出来ません。

 

ちなみに、住宅の営業の場合だと目的はこのようになると思います。

  1. 認知
  2. 集客
  3. 育成
  4. 継続

自分がどの活動をしているのかを明確にすれば、

同じチラシでも、

1.認知が目的か、2.集客が目的かでその内容は異なります。

なので、目的を明確にしなければ方法や内容、デザインは決まりません。

 

また、1~4はステップになっています。

まずは、

認知してもらうこと(知ってもらうこと)そのために何をするか。

 

次に、

集客。お客様に来てもらうために何をするか。

 

次は

育成。お客様との関係を育成するために何をするのか。

お客様との共感をどの様に生み出すかです。

 

最後は

継続。御社の家作りを一番と決め、契約していただいたお客様と

良好な関係を継続するために何をするか。

 

このように、

それぞれのステップ、目的で、

方法、手段、表現方法、伝達方法が変わります。

まずは手段、方法を考える前に、目的を明確にしましょう。

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間が集まっています。

商談をスムーズにする「ナゼ?」というキーワード

 

お客様とのやり取りの中で、

お客様にアクション(行動)して頂きたい場面が数多くあります。

例えば・・・

  • 資料請求
  • 来社
  • 見学会来場
  • アンケート記入
  • 資金計画
  • ローン仮審査
  • 敷地調査
  • プラン相談
  • 土地探し
  • セミナー参加
  • 会社に再度来てもらう
  • ショールーム見学
  • 建築申し込み
  • 本図面作成
  • 契約

ざっと考えただけでもこれ位はあります。

 

このお客様にしてもらうことを、

ついこう考えてしまうので失敗します。

どう考えているのか。

 

主語を「私」で考えてしまっているのです。

  • 私は、契約に近づけたいから、会社でお客様と商談したい(だから、来社して欲しい)
  • 私は、お客様に資料請求してもらいたい
  • 私は、プラン打ち合わせをして契約に近づけたい

それは、事実かもしれませんが、

お客様はそれでは共感してくれません。

共感してくれなければ行動してくれません。

 

人は行動するとき、

無意識なり、意識するなり、その理由を考えています。

「ナゼ私は○○するのか。」

何か相手にしてもらいたい時、

その部分をしっかり意識することです。

 

ですから、

お客様に何かしらの行動をしてもらいたい時、

「お客様はナゼそう行動したいのか?」

を考えてください。

 

そのことにお客様が共感出来れば行動してくれます。

常に、お客様の気持ちを考えましょう。

 

  • ナゼ、お客様は資料請求するのか?
  • ナゼ、お客様は来社するのか?
  • ナゼ、お客様は見学会に来場するのか?
  • ナゼ、お客様はアンケート記入するのか?
  • ナゼ、お客様は資金計画をするといいのか?
  • ナゼ、お客様はローン仮審査するとメリットがあるの?
  • ナゼ、お客様は敷地調査するとメリットある?
  • ナゼ、お客様はプラン相談するといいことがある?
  • ナゼ、お客様は、セミナー参加するといいことがある?

 

これらを考えたときに、

お客様がメリットを感じれないようであれば、

お客様は行動してくれません。

メリットをしっかり感じる「ナゼ」を準備してください。

常に相手が何を考え、望んでいるだろうか?と行動する前に考えて、行動してみませんか?

この様に、視点を少し変えると分かることがあります。

ぜひこの視点を変えることを大切に。

 

この視点を持って、

  • 自社のホームページ
  • お客様に送るDM
  • チラシ

を見てみてください。

今まで見えなかったものが見えるようになります。

多いのは、

自社の言いたいこと、

お客様にしてもらいたい事だけが

ただ並んでいるというケースです。

 

それでは、お客様は行動してくれません。

お客様がメリットを感じられる様に早急に対策を立ててください。

ちなみに、プレゼントを豪華にするなどのおまけ的なメリットでは無く

本質的なメリットを考えてください。

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

いい家をつくりたい仲間が集まっています。

 

営業トーク、切り替えしトークはするな

 

  • お客様に切り返すトークが知りたい。
  • 必殺のクロージング方法を知りたい。

 

これらを突き詰めることは両刃の剣です。

うまく出来る人は中にはいるかもしれませんが。

はっきりいってその様な人はまれです。

 

うまく出来ない人がこれをやると、

お客様は逃げて帰ってきません。

大切なお客様をつぶし続けることになります。

 

20年ほど前は、

切り返しトークとか、お客様を畳み込むクロージングとか

色々研究されていましたが、

それはすでに昔の話。

 

その売り方は、今は通用しないと私は思います。

それを追求しすぎると99%はお客様をつぶします。

(中にはまれに決め続けられる天才の方もいますが。)

 

ですから、

営業トークや、切り替えしトークをどうするかを考えないほうが良いです。

 

では、どうするのがいいでしょう?

お客様にビクビクしながら接客する?

 

いいえ。そうではありません。

お客様を見極めるトークをするのです。

 

これには会社とお客様双方にメリットがあります。

  • お客様にとって最適なサービス(情報)が提供される。(お客様側)
  • 無駄な営業経費(時間)をかけなくてすむ(工務店側)

 

なので、切り返しのトークを勉強するのではなく、

お客様に最適なサービスを提供するための見極めトークをする。

と考え接客することです。

 

そのためには簡単な見極めポイントを準備し、

具体的にしていく必要があります。

 

例えば、

「今後定期的に見学会の案内を送っていいですか?」

YESなら

次の見極めポイントへ

 

NOなら

何故いらないのかを聞きます。

  • もう建てたから
  • 建てる予定が無いから
  • ごみになるから
  • ホームページで見るから

などなどいらない理由が出てきます。

それが分かればその回答に対してどうサービスするのが最適が判断します。

 

ポイントは、

「いりますか?」「いりませんか?」

だけを聞くのではなく、

その後ろにある理由を聞くことで、

お客様に対する最適なサービスを提供でき、

 

結果、

 

お客様はあなたの工務店に安心感を持ち、

心を開いてくれ成約になります。

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

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売っている営業マンに売り方を聞いても分からないのは何故?

世の中には、売っている営業マンとそうでない営業マンがいます。

 

 

売れている営業マンには、その売り方を教えて欲しいですよね。
ぜひ聞かせてもらいたい。

 

 

その人に、
「すごいですね。どうしてるか教えてください」
と聞いてみましょう。

 

 

大体の人はこう答えるケースが多いです。
「別に。普通にしているだけだよ。俺特に営業そんなにしないし」

 

 

教えてもらいたくて聞いた人はこう思います。
「けちだな。教えてくれたっていいじゃないか。
教えると盗まれるから困るんだな」

 

 

 

果たしてそうなのでしょうか。
実は、そうではないことがほとんどです。
(教えたくなくて教えないのではないということ)

 

 

人は全て意識が顕在化しているものではなく、
ほぼ潜在意識にコントロールされています。
理由が明確になっておらず、無意識に行動していることが多いということです。

 

 

なので、おおよそ売れている営業マンの
真実の中身は単純にこうです。

 

 

売っている人にとって売るためにしていることは
特別でなくあくまで普通のことをしているだけ。
だから、聞かれても普通としか答えられない。

 

 

長嶋茂雄氏が監督時代の指導に
「バーと来たらビュンと振りぬけ。」
そう擬音だけで指導したという話があります。
彼はきっとそうやって打っていたんでしょう。

 

 

しかし、そう指導された人は、それで成長できるでしょうか。
それを理解できる天才でなければ難しいでしょう。

 

 

なので、売っている営業マンに売り方を聞き、
自分のものに出来るようにするには具体化する必要があります。

 

例えば・・・
「来られたお客様に何かアプローチをしますか?」
と聞きます。
「普通にお礼のはがきは出すね」
と答えたら・・・
「そうですか、はがきを出すんですか」
で終われば、はがきを出すことしか分かりません。
なので、こんな風に掘り下げます。
  • 何日以内にですか?
  • どんな内容ですか?
  • 実物は見れますか?
  • 月にどれくらい送りますか?
  • 手書きですか?写真は?
  • どんな目的で出すんですか?

ここまで聞ければ、

効果的なお礼状のはがきが出せると思いませんか?

 

様々な人にお話を聞いて、

自分に生かそうとするなら、

掘り下げて具体的内容を聞くことが大切です。

 

 

ただし、今はページの関係上箇条書きで書きましたが、

矢継ぎ早に刑事のように質問を浴びせると

相手にしてもらえなくなるのでご注意を。

 

お相手の方が気持ちよく話せるように聞き出すのも大事なポイントです。

 

 

 

ギャブハウス問い合わせ

ジャパネットたかたさんに見るプレゼンのヒント

 

お客様にプランのプレゼンの方法大事ですよね。

 

そんな時、ジャパネットたかたの社長のトークを参考にすると良いです。

ちなみにあの甲高い声を真似るのでは無いですよ(^^)

確かにあの声にも惹かれますけど。

 

 

大事なのは、「そのモノ」がある暮らしをお客様がイメージできるかどうか。

ということです。

「そのモノ」が「あるという事」では無く、

「そのモノ」が「ある暮らし」というところがポイントです。

 

具体的にはこんな感じです。

例えばデジカメであれば、その性能値を説明するのではなく、

そのカメラを使って出来ることを話されています。

「運動会でお孫さんをブレたりぼけたりしなくて撮った写真を、家族みんなでテレビで見れます」

みたいな感じ。

 

カメラの性能値だけを説明されても、お客様は何にそれが必要かまではなかなかイメージできません。

しかし、運動会で孫の写真やビデオを撮って写真をテレビで囲んでみる。

というのは、イメージしやすく、「それをしたい」ということを選択できます。

すなわち、それを可能にする「モノ」の購入のきっかけとなります。

 

 

 

住宅ではいかがでしょう。

住宅のプランのプレゼンでも同じです。

 

「目隠しでプライバシーが守られるウッドデッキ」

「光あふれる大開口の窓」

これは、現象や形であって、体験をイメージすることは難しいです。

体験をイメージしてもらうことが大事です。

 

なので、同じプランでもこんな感じで表現します。

 

「プライバシーが守られるウッドデッキでは、カーテンを開けたまま、外の心地よい風を感じる庭を取り入れた暮らし。

夕方には友人を招いてのバーベーキューを楽しめます」

とか、

「大きな窓から光がたくさん入る心地よいダイニング。朝の一日に香りのよいコーヒーを楽しみながら。

明るいから朝食の準備も楽しく進みます。心地よい一日は心地よい朝から始まります。」

 

どうでしょう。

形や現象を言葉にされるより、

体験に置き換えたほうがイメージしやすいと思います。

 

イメージして、疑似体験して頂ければYES、NOが判断しやすいです。

お客様は理解しやすいということになります。

 

なので、

どうすれば体験をイメージ出来るかを工夫してお客様に伝える工夫をしてください。

 

たかた社長の様に声を高くするのもある意味効果的かもしれません。

試してみてください(笑)

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

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お客様に断られる本当の理由はこうかもしれません

 

 

お客様に、

「今回はお断りします」

と言われた。

 

さて、それは「なぜだろうか。」

と考える癖をつける必要があります。

  • 自社の家作りに共感いただけなかった。
  • 建物を気に入ってもらえなかった。

そのような理由であれば、仕方ありません。

今までもお伝えしてきましたが、全てのお客様に気に入られようとすれば、

誰にも気に入られないので、縁が無かったと判断できます。

 

しかし、それよりも深刻な問題であるケースは、

良く分からないから、断った。ということです。

  • 結局いくらかかるか分からない
  • どんなプランになるのか分からない
  • プラン作ってもらったけど、私たちの家族に合うのかどうか分からない

 

 

お客様が判断されるプロセスはこんな感じ。

分かった⇒yes or no が判断できる。

なので、yesかもしれないし、noかもしれない。

分からない⇒no

 

なので、

まずは、お客様がyes か no かをちゃんと判断出来るための情報

分かりやすくお伝えすることが営業の大切な仕事です。

 

お客様に理解していただけるかどうかを考えず、

ただ一方的に話しているだけでは、

 

お客様は良く分からず、

「今回はお断りします」

と言われてしまいます。

 

お客様は、

「良く分からなかったので、お断りします」

とは伝えてくれません。

お客様はそもそも、

自分が良く分からないから断ろうとしていることにに気づいていない可能性が高いです。

なので、例え

「なぜ断るのですか?」

と聞いても明確な答えは返ってきません。

なぜなら良く分からないからです。

 

 

お客様に理解していただいているかどうか、

yes or noを判断いただける情報をちゃんと提供できているかどうか。

をしっかり確認しながら話を進めましょう。

 

たくさん話す。

全てを伝えようとする。

それが間違いかもしれないと疑ってください。

お客様にとって一番大切な1つにまずは絞ってお伝えする工夫をしましょう。

 

小泉元首相が郵政民営化1本で選挙に圧勝したのもこれと同じことが言えます。

 

どうすれば分かりやすく伝えることが出来るか。

まずは、そこからです。

ですが、それが出来ていなければどんな素敵な家作りをしていても

お客様に伝わりません。

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

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充実したセールスをするためには目的を明確にする

あなたが住宅のセールスをする目的は何でしょうか。

あなたが住宅営業をする目的を考えてみて下さい。

 

営業とは何なのか。

それが明確になっていないと、

  • 心が折れます。
  • 正しい仕事が出来ません。

ですから、まずはその目的を明確にして下さい。

 

 

私もセールス(営業)をすることがあります。

私のセールスの相手は主には工務店の社長さんです。

私のセールスの目的は、

「地域に密着した工務店さんが安定経営出来るコト」

そのために何が私が出来るかを真剣に考え提案します。

それを実現するためのセールスをします。

 

なので、

セールスをしていてつらくなることはありません。

嘘をついてだまして自分の会社が儲けようとは考えないからです。

工務店さんの安定経営があって初めて私たちの収入になると考えているからです。

収入は後から付いてくる物ではないでしょうか。

 

なので、私は私どもの会社に加盟してもらうためにどうするかより前に、

この工務店さんが安定経営出来るかを真剣に提案させて頂いています。

それが私のセールスのスタイルです。

 

私は紹介して頂くことも大切に考えています。

そして何より、紹介者を大切にしています。

紹介を頂いた方に、

紹介して良かったと思ってもらえるように、真剣に向き合います。

なので、お会いした方には必ず紹介を依頼します。

皆さんに喜んで頂けるセールスをしようと努力するので、

何の後ろめたさもありません。

 

住宅営業に置き換えればどうでしょうか。

セールスをして契約をしてお客様に喜んでもらえない。

そんな家づくりでは、ストレスがたまります。

普通の人ではお金のためだけでは心が持ちません。

 

「お客様の家づくりに誰よりも真剣に向き合っている」という気構えが重要です。

セールスの目的は、

お客様の夢のライフスタイルを実現させ、将来にわたって安心した生活が送れる住まいを提供するコト

と言ったところでしょうか。

その気構えや、覚悟がなければお客様にセールスは出来ません。

 

 

紹介依頼を言い出しにくいという営業マンがいます。

なぜそう思うのでしょうか?

 

あなたと商談すると紹介されたお客様に迷惑がかかるからですか?

あなたのセールスを受けることでお客様が幸せになるのであれば、

紹介依頼を躊躇する理由は無いはずです。

 

紹介依頼を躊躇するのは、あなたのセールスの目的が明確になって無いから、

もしくは、その目的がお客様のメリットになって無いからではないでしょうか。

 

セールスの目的を

  1. お客様に喜んで頂けること。
  2. 会社に利益が上がること
  3. 地域(国)に貢献すること。

 

その3つを満たす目的を立てれば、

セールスのスタンスが今と全く違ったものになり、

充実したセールスが出来るようになります。

 

もし、今行き詰っているのであれば、

セールスの目的を今一度見直して下さい。

 

 

私たちギャブハウスはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

 

 

 

 

 

 

契約と結婚を対比すると営業が分かりやすい

営業と女性を口説くのは似ている。

良く言われる言葉ですね。

では、どの様に似ているのかを具体的に比較してみます。

 

今回はきっと営業のヒントが見つかります。

言われれば当たり前だけど、

あなたにとって、目からうろこになれば嬉しいです。

では、早速・・・・

 

結婚までのプロセスを見てみましょう。

最近では、草食系男子と言われますが、

今回は、敢えて男性の目線で行きます。

男性が大好きな女性に出会ったという状態です。

イメージしてみて下さい。

 

結婚までのプロセスは、5つのステップがあります。

  1. 出会い
  2. 付き合う
  3. 婚約
  4. 結婚
  5. 結婚生活

あなたは結婚までに、この1~4のステップで、女性からyesの回答をもらわないと結婚できません。

 

ステップ1 出会い

あなたは素敵な女性と出会いました。

第一印象で、女性に、又会いたいと思われるでしょうか。

又会いたいと思われれば、ステップ1はクリアです。

 

ステップ2 付き合う

あなたはその女性とお付き合いしたいと思っています。

「付き合って下さい」

その答えがyesであれば、あなたはその女性とお付き合いできます。

 

ステップ3 婚約する

お付き合いをする中で、この女性と結婚して、家庭を築きたいとあなたは思います。

いよいよプロポーズ

「結婚して下さい」

その答えがyesだと、飛び上がって喜びたくなりますね。

 

ステップ4 結婚

両親へのあいさつを済ませ、

友人親戚が集まってあなたをお祝いしてくれます。

婚姻届を提出し、法律的にも二人は夫婦となりました。

 

ステップ5 結婚生活

これから、いいことも悪いことも二人で乗り越えて幸せな家庭を築いていきます。

お幸せに!!

 

 

結婚の一般的なプロセスを書きました。

 

では、もう少し深く掘り下げてみましょう。

 

このケースでは結婚まで行きましたが、

忘れてはいけないことがあります。

 

それは、結婚まで行かないケースはこの何倍もあったというコトです。

  • 初対面で、もう会いたくないと思われたケース
  • 付き合って欲しいと行って振られるケース
  • 結婚を断られるケース

たくさん断られた(もしくは断った)中から将来の伴侶を見つけたんです。

では、断られても、断られても熱心に愛を伝え続ければどうなるでしょう。

実ることがあるかもしれませんが、

下手をすれば、ストーカーになってしまうこともあるかもしれませんね。

これって熱心な営業マンに当てはまると思いませんか?

営業のストーカーにならないように気をつけましょう。

 

では、このことを住宅の契約に当てはめてみましょう。

 

ステップ1 出会い

お客様は初めてあなた会社が建てた家を見ました。

第一印象で、お客様に又見に来たいと思われるでしょうか。

又見たいと思われれば、ステップ1はクリアです。

 

ステップ2 付き合う(フォロー営業)

プランを作らせてもらいましょうか?

資金計画をさせて頂きましょうか?

土地を見させて頂いていいですか?

その答えがyesであれば、あなたはそのお客様と商談をすることが出来ます。

 

ステップ3 婚約する(申し込み)

本図面に入らせて頂いていいですか?ここからは費用がかかります。

建築申し込みをお願いします。

その答えがyesであれば、いよいよ契約にに近づきます。

 

ステップ4 結婚(契約)

価格、仕様が決まり、 いよいよ契約書にサインをもらいます。

 

ステップ5 結婚生活(着工~アフター)

お客様が安心して暮らせる毎日をお届けしましょう。

しっかりと家守としてその役割を担っていきます。

 

 

結婚へのプロセスと、家づくりのプロセスを並べてみました。

いくつか気付きがありませんか?

 

まず1つ目

結婚、もしくは契約は最終的に書類に記入するだけということ。

営業的な要素はこの時はほぼ無いということです。

ここではクロージングする必要さえ無いはずです。

 

2つ目は、

出会い~婚約までの各ステップでテストクロージングを重ねているというコトです。

付き合って欲しい。

結婚して欲しい。

この言葉を各プロセスで言わなければ、結婚出来ません。

 

営業でも同じこと。

資金計画や、

敷地調査や、

プラン提案をさせて欲しいと

こちらから言わなければ契約にはなりません。

 

 

断られたら?

再アプローチを計画するか、

結婚なら別のパートナーを探さなければならないです。

いつまでもしがみついていれば一生結婚できないかもしれません。

見極めることも大切です。

 

営業でも同じ、再アプローチを計画するか、

別のお客様に時間を投入するかを決めます。

契約してもらえないお客様にいつまでもしがみついていても時間の無駄になります。

 

 

初対面の女性にいきなりときめいて、

会ったその日に「結婚して下さい!」

どうなるでしょう。引かれますよね。

 

友達として何となく遊んでいたある日いきなり

「結婚して下さい!」

どうなりますか?

そんなつもりは無かったんだけど。と言われそうですね。

 

 

そろそろプロポーズされるかな。

そんな予感は付き合っていないとしないものです。

ただの友人には思わないですよね。

 

 

営業でも、何となくフォローしていて、

いきなり「では、契約して下さい」

では、お客様もびっくりするし、営業マンもかなりの賭けになってしまいます。

なので、テストクロージングを重ねましょう。

テストクロージングでお客様から言われるNOは、再アプローチが可能です。

だから、早め早めのテストクロージングが重要です。

しかも、お客様にはちゃんと断れることを使えましょう。

この話を書くとまた長くなるので次の機会に。

 

では、今日のまとめ。

  1. 小さなテストクロージングを積み重ねる。
  2. テストクロージングをしなければ契約にはならない。
  3. 断られても気にしない。次の断られない人と商談すればよい。

 

 

 

ギャブハウスは皆様に愛されて30年の住宅フランチャイズです。

日本全国にいい家をつくる仲間がいます。一緒にいい家づくりをしませんか。